3. Đừng coi việc đưa người thứ ba vào cuộc là thất bại của bạn. Có nhiều lý do khiến cho
bên thứ ba có thể góp phần đạt được một giải pháp mà các bên tham gia thương lượng
không thể tự mình đạt được.
4. Bên thứ ba phải được hai bên coi là trung lập. Nếu không trung lập, anh hoặc chị ta phải
tự xác định mình là trung lập bằng cách đưa ra một nhượng bộ nhỏ cho đối phương
ngay trong giai đoạn đầu của cuộc thương lượng.
5. Hãy cởi mở chấp nhận khả năng có thể dẫn đến thế bế tắc. Bạn chỉ có thể phát huy toàn
bộ sức mạnh như một Nhà thương lượng hiệu quả khi sẵn sàng đứng ra ngoài. Nếu
không chịu tính đến thế bế tắc, bạn có thể đang đánh mất một điểm đáng giá có thể gây
áp lực lên đối phương.
6. Bạn có thể tìm hiểu thêm về nghệ thuật hòa giải và trọng tài ở Chương 34 và Chương
35.
13. LUÔN ĐÒI HỎI CÓ SỰ TRAO ĐỔI
Chiêu trao đổi giúp bạn hiểu rằng bất cứ khi nào đối phương đề nghị bạn nhượng bộ trong
cuộc thương lượng, bạn phải ngay lập tức đòi hỏi một điều gì đó để đổi lại. Nếu áp dụng
chiêu này, bạn có thể lấy lại được ngay gấp nhiều lần số tiền mà bạn đầu tư vào mua cuốn
sách này và sẽ kiếm hàng ngàn đô la mỗi năm. Hãy xem một số cách áp dụng chiêu trao đổi
này.
Giả dụ bạn vừa bán nhà và người mua hỏi liệu họ có thể chuyển ít đồ đến để trong gara
nhà bạn vào ba ngày trước khi hoàn tất các thủ tục hay không. Dù không muốn họ dọn đến
trước khi hoàn tất các thủ tục, bạn thấy việc để họ sử dụng gara cũng có cái lợi, khiến họ có
cảm giác gắn bó và sẽ không gây khó dễ cho bạn khi hoàn tất thủ tục. Với ý nghĩ đó, bạn sẽ
gần như háo hức mong được nhượng bộ ngay về việc đó, nhưng hãy nhớ nguyên tắc này:
Dù họ có yêu cầu một sự nhượng bộ nhỏ đến đâu, hãy luôn yêu cầu thứ gì đó để đổi lại. Hãy
nói với họ: “Hãy để tôi hỏi cả nhà [Quyền lực cao hơn] xem họ thấy thế nào, nhưng hãy cho
tôi biết nếu tôi đồng ý thì anh sẽ làm gì cho tôi?”
Giả dụ bạn bán xe nâng và đã bán một lượng lớn cho một cửa hàng thiết bị nhà kho. Họ
đề nghị được chuyển hàng vào ngày 15/8 – 1 tháng trước ngày khai trương cửa hàng của họ.
Rồi vị phụ trách ở đó gọi điện cho bạn và nói: “Chúng tôi đã xây dựng xong cửa hàng trước
thời hạn và đang nghĩ đến việc chuyển ngày khai trương lên để tranh thủ kỳ nghỉ nhân
ngày Lao động. Anh có cách nào chuyển hàng sớm cho chúng tôi vào thứ Tư tuần tới
không?” Bạn đang nghĩ: “Tuyệt quá! Hàng đã có sẵn trong kho chỉ chờ xuất đi, nếu chuyển
đi sớm và được thanh toán sớm thì tốt quá.” Mặc dù thâm tâm bạn đã có ý muốn nói:
“Được thôi”, tôi vẫn muốn bạn áp dụng chiêu trao đổi. Tôi muốn bạn nói rằng: “Thực lòng,
tôi không biết liệu chúng tôi có thể giao hàng sớm được hay không. Tôi sẽ phải kiểm tra lại
với bên kế hoạch [chú ý cách dùng Quyền lực cao hơn] và xem họ nói gì. Nhưng anh hãy
cho tôi biết: nếu chúng tôi làm theo ý anh, anh sẽ làm gì cho tôi?”
