Phòng Khách hàng chính này có vị Phó Chủ tịch riêng và nhân vật này sau đó
đã đến nói với tôi: “Roger, điều anh nói về việc trao đổi là bài học giá trị nhất
mà tôi nhận được ở các cuộc hội thảo. Những năm qua tôi cũng đến dự nhiều
cuộc hội thảo và nghĩ là mình đã biết hết, nhưng tôi chưa bao giờ được biết là
thật sai lầm khi đưa ra một nhân nhượng mà không đòi hỏi điều gì ngược lại.
Điều này sẽ giúp chúng tôi tiết kiệm được hàng ngàn đô la sau này.”
Hãy áp dụng chiêu này đúng theo cách mà tôi đã chỉ cho bạn. Nếu bạn thay đổi chỉ một
từ thôi thì hiệu quả cũng sẽ thay đổi hẳn. Chẳng hạn, khi thay mẫu câu “Nếu chúng tôi
giúp anh thì anh sẽ làm gì cho chúng tôi” bằng câu “Nếu chúng tôi giúp anh thì anh sẽ phải
giúp chúng tôi việc này”, bạn đã trở nên quá yêu sách. Bạn trở nên thiếu thiện chí ở một
thời điểm rất nhạy cảm trong cuộc thương lượng, khi đối phương đang chịu áp lực và mong
muốn sự nhân nhượng từ bạn. Đừng làm vậy. Nó có thể khiến cuộc thương lượng sẽ đến lúc
đập lại chính bạn. Bạn dễ có xu hướng đòi hỏi một sự nhượng bộ đặc biệt vì khi đó mình sẽ
được nhiều hơn. Tôi không đồng ý. Tôi nghĩ là bạn sẽ nhận được nhiều hơn khi để họ tự đề
xuất.
ĐỪNG ĐÒI HỎI ĐIỀU GÌ CỤ THỂ
Jack Wilson, người sản xuất băng đĩa hướng dẫn của tôi, cho biết sau khi nghe
tôi nói về chiêu này, anh ta đã áp dụng và tiết kiệm được hàng ngàn đô la. Một
phòng thu gọi điện cho Jack nói một người quay phim của họ bị ốm và hỏi liệu
anh có phiền không nếu họ gọi cho một người quay phim đang làm việc với anh
vào thế chỗ? Đó chỉ là cuộc gọi mang tính xã giao mà bình thường Jack có thể
nói: “Không vấn đề gì.” Tuy nhiên, lần này anh nói: “Nếu tôi đồng ý thì anh sẽ
làm gì cho tôi?” Thật ngạc nhiên, họ nói: “Xem nào, lần sau khi anh dùng
phòng thu của chúng tôi, nếu anh bị quá giờ, chúng tôi sẽ không tính tiền ngoài
giờ của anh nhé.” Như vậy, họ đã nhân nhượng cho Jack hàng ngàn đô la vì một
thứ mà trước đây anh không bao giờ nghĩ mình sẽ làm được nếu anh không biết
chiêu này.
Khi được đề nghị nhượng bộ lại điều gì đó tương ứng, họ có thể nói “Chẳng có gì cả” hay
“Anh sẽ được tiếp tục làm việc với chúng tôi. Thế là anh đã được rồi.” Được thôi, vì bạn đã
đòi hỏi và nhận được mọi thứ mà chẳng mất gì. Nếu cần, bạn vẫn có thể trở lại vị trí chủ
động đề nghị một sự trao đổi bằng cách nói: “Tôi không biết người bên tôi có đồng ý không
trừ khi anh sẵn sàng chấp nhận mức phí cho việc chuyển hàng nhanh” hay “trừ khi anh sẵn
sàng chuyển ngày thanh toán sớm lên.”
Những điểm chính cần nhớ
1. Khi được đề nghị đưa ra một nhượng bộ nhỏ, hãy luôn đề nghị nhận lại một thứ gì đó
tương ứng để đổi lại.
