Khi bạn yêu cầu điều gì đó để đổi lại thì kết quả là bạn có thể nhận được điều đó. Người
mua nhà có thể sẵn sàng tăng tiền đặt cọc, mua lại đồ ngoài trời của bạn hay cho con chó
của bạn một cái nhà tốt. Người chủ cửa hàng thiết bị có thể nghĩ: “Anh bạn, chúng ta có vấn
đề phải cân nhắc ở đây. Ta có thể đưa ra cái gì để khuyến khích bên anh ta chuyển hàng
nhanh lên đây?” Vậy là họ sẽ phải nhượng bộ thứ gì đó cho bạn: “Tôi sẽ bảo kế toán gửi séc
ngay cho anh hôm nay” hay “Cứ lo vụ này cho tôi, tôi sẽ ưu tiên cho bên anh khi chúng tôi
mở cửa hàng mới ở Chicago vào tháng Mười hai tới.”
Khi đề nghị một thứ gì đó để đổi lại, bạn đã nâng thêm giá trị của điều mình đã nhượng
bộ. Khi thương lượng tại sao lại phải nhượng bộ? Hãy luôn tận dụng cơ hội này. Bạn hẳn sẽ
cần đến nó. “Anh có biết việc chuyển đồ vào gara của chúng tôi có thể gây bất tiện cho
chúng tôi đến thế nào không? Chúng tôi đã chấp nhận điều đó, giờ tôi muốn anh phải lưu ý
đến vấn đề nhỏ này.” Hoặc sau này bạn có thể đến gặp người phụ trách cửa hàng thiết bị và
nói: “Anh có nhớ hồi tháng Tám vừa rồi anh đã nhờ tôi chuyển hàng sớm lên không? Anh
có biết tôi đã phải vất vả như thế nào để thuyết phục người bên tôi sắp xếp lại lịch giao hàng
không? Chúng tôi đã giúp anh nên đừng để chúng tôi phải chờ lấy tiền nữa. Anh chuyển
séc ngay cho chúng tôi nhé.” Khi nâng cao giá trị nhượng bộ, bạn đã chuẩn bị cho một cuộc
trao đổi sau này.
Lý do chính khiến bạn nên áp dụng chiêu trao đổi này là do nó cũng ngăn chặn quá
trình yêu sách liên tục. Nếu đối phương hiểu rằng mỗi lần họ yêu cầu bạn một điều gì đó,
bạn sẽ đòi hỏi một cái khác để đổi lại, họ sẽ không liên tục quay lại đòi hỏi thêm nữa. Có
một học viên thường đến hội thảo để gặp tôi hoặc gọi điện đến văn phòng tôi và nói:
“Roger, anh có thể giúp tôi giải quyết vấn đề này không? Tôi nghĩ là mình đã có một thỏa
thuận tốt và không còn vấn đề gì nữa. Nhưng lúc đầu họ đòi tôi nhân nhượng một chút, vì
muốn hợp tác với họ nên tôi đã nói: “Được, chúng tôi chấp nhận điều đó.” Một tuần sau, họ
lại gọi cho tôi và yêu cầu nhượng bộ một thứ khác và tôi lại nói: “Được rồi, tôi nghĩ là có thể
làm được.” Cứ như thế, hết lần này đến lần khác. Giờ cứ như thể mọi chuyện đều đổ lên đầu
tôi hết vậy.” Anh ta nên hiểu ngay từ đầu là khi đối phương đề nghị mình nhượng bộ một
điều gì đó dù là nhỏ nhặt, anh ta cũng nên đòi hỏi nhận lại điều gì đó. “Nếu chúng tôi giúp
anh việc này thì anh sẽ làm gì cho chúng tôi?”
MỘT CÔNG TY NẰM TRONG DANH SÁCH FORTUNE 50 ĐÃ THẤM
THÍA BÀI HỌC NÀY
Có lần tôi đã tham gia đào tạo cho 50 nhân viên kinh doanh hàng đầu của một
công ty nằm trong danh sách Fortune 50. Họ có một Phòng Khách hàng chính
chịu trách nhiệm thương lượng với các khách hàng lớn nhất. Một nhân viên
kinh doanh dự hội thảo đã ký được hợp đồng bán hàng trị giá 43 triệu đôla cho
một công ty sản xuất máy bay. (Đó chưa phải là một con số kỷ lục. Khi đào tạo
cho mọi người ở văn phòng chính của một nhà sản xuất máy tính lớn, một nhân
viên kinh doanh từng tham dự hội thảo của tôi còn kết thúc được một thương vụ
trị giá 3 tỉ đôla).
