CÁC CHIÊU KẾT THÚC THƯƠNG LƯỢNG
14. Đóng vai Người tốt/Kẻ xấu
15. Chiêu Nài thêm
16. Làm thế nào để giảm dần nhượng bộ?
17. Chiêu Rút lại đề nghị
18. Tạo cảm giác dễ dàng chấp nhận
14. ĐÓNG VAI NGƯỜI TỐT/KẺ XẤU
Chiêu Người tốt/Kẻ xấu là một trong những chiêu thương lượng nhiều người biết nhất.
Charles Dickens đã viết về chiêu này trong cuốn sách Những kỳ vọng lớn lao. Trong màn
mở đầu câu chuyện, nhân vật cậu bé Pip đang ở trong nghĩa trang thì một người đàn ông to
lớn, đáng sợ bước ra từ màn sương. Đó là một tên tội phạm bị xích ở chân. Hắn ta bảo Pip
vào làng lấy thức ăn và tìm một cái giũa để hắn ta tháo xích ra. Tuy nhiên, tên tội phạm
này cũng gặp phải một tình thế khó xử. Hắn ta muốn dọa đứa trẻ làm theo những gì mình
yêu cầu nhưng lại không được phép tạo ra quá nhiều áp lực lên Pip để cậu ta sợ chết khiếp
đến mức phải trốn vào làng rồi đi báo với cảnh sát.
Giải pháp cho vấn đề này của tên tội phạm chính là dùng chiêu Đóng vai Người tốt/Kẻ
xấu. Do đó, hơi biến tấu một chút so với bản gốc, tên tội phạm sẽ nói: “Cậu biết đấy, Pip, tôi
rất thích cậu và sẽ không bao giờ làm gì có hại cho cậu. Nhưng tôi phải nói thật là đang
đứng đợi trong màn sương mù ngoài kia là một người bạn của tôi, anh ta rất hung dữ và tôi
là người duy nhất có thể kiềm chế anh ta. Nếu tôi không tháo được chiếc xích này ra – nếu
cậu không giúp tôi tháo nó ra – thì người bạn của tôi sẽ đuổi theo cậu. Cậu phải giúp tôi.
Cậu hiểu không?” Đóng vai Người tốt/Kẻ xấu là một cách rất hiệu quả để gây áp lực lên
người khác mà không gây đối đầu.
Tôi chắc là bạn đã từng thấy chiêu này áp dụng trong các bộ phim hình sự ngày trước.
Nhân viên cảnh sát đưa về đồn một nghi phạm để thẩm tra và thám tử đầu tiên thẩm vấn là
một người trông thô bạo, bặm trợn, xấu xa. Ông ta dọa nghi phạm đủ mọi chuyện sẽ làm
nếu anh này không chịu hợp tác. Rồi ông ta bỏ đi một cách bí ẩn để nghe điện thoại. Người
thám tử thứ hai đến thay là người ấm áp, dễ chịu nhất trên đời. Ông ta ngồi xuống và kết
bạn với nghi phạm. Ông ta đưa cho anh này một điếu thuốc và nói: “Hãy nghe này cậu bé,
mọi chuyện không đến nỗi tệ hại như thế. Tôi thấy khá thích cậu. Tôi cũng biết những chiếc
dây thòng lọng ở đây. Tại sao cậu không cho tôi biết tôi có thể giúp gì cho cậu?” Trong
trường hợp này, bạn rất dễ có xu hướng nghĩ rằng người tốt này đang đứng ở phía bạn trong
khi tất nhiên là không phải thế.
