tịch sẽ đồng ý thế nào?” Rồi không lâu sau bạn phải thương lượng thực sự với vị Phó Chủ
tịch đó và ông ta không hề đứng về phía bạn.
Nếu bạn vẫn nghĩ là tôi đang nói quá thì hãy thử nghĩ lại xem bạn đã bao giờ nói với
người bán xe: “Theo anh thì Trưởng phòng Kinh doanh sẽ đồng ý như thế nào?” Hay bạn
đã bao giờ tìm mua bất động sản và nói với nhân viên môi giới giúp mình tìm được mảnh
đất ưng ý: “Theo anh thì người bán đồng ý với giá bao nhiêu?” Hãy để tôi hỏi bạn nhé:
Nhân viên môi giới đó làm việc cho ai? Ai trả tiền cho cô ta? Chắc là không phải bạn đúng
không? Cô ta đang làm việc cho người bán nhưng lại đóng vai Người tốt/ Kẻ xấu với bạn rất
hiệu quả. Hãy cẩn thận với chiêu này vì bạn sẽ phải gặp nó rất nhiều.
Hồi tôi còn làm Chủ tịch của một công ty bất động sản lớn ở California, chúng tôi có một
chi nhánh thường xuyên thua lỗ. Chi nhánh này đã mở được khoảng một năm nhưng
chúng tôi lại ký hợp đồng thuê địa điểm ba năm, nghĩa là chúng tôi còn phải cố gắng ở đó
thêm hai năm nữa. Dù có cố gắng đến thế nào, tôi cũng không thể làm tăng doanh thu hay
giảm bớt chi phí hoạt động của văn phòng. Vấn đề lớn nhất ở đây là chi phí thuê. Chúng tôi
phải trả 1.700 đôla mỗi tháng, mức giá này khiến chúng tôi không thể có lãi được nữa.
Tôi đã gọi điện cho người chủ nhà để giải thích vấn đề và cố gắng thuyết phục ông ta
giảm tiền thuê xuống 1.400 đôla/tháng, con số này có thể giúp chúng tôi có được chút ít lợi
nhuận. Ông ta nói: “Anh còn hạn thuê hai năm nữa nên phải chịu thôi.” Tôi áp dụng đủ các
chiêu mình biết mà vẫn không làm ông ta thay đổi quyết định. Có vẻ như tôi phải chấp
nhận thực tại.
Cuối cùng tôi đã thử áp dụng chiêu đóng vai Người tốt/Kẻ xấu kết hợp với việc đặt ra áp
lực thời gian. Nhiều tuần sau, tôi gọi cho ông ta vào lúc 5h50 phút chiều. Tôi nói: “Về
chuyện thuê nhà, đã có vấn đề rắc rối xảy ra. Tôi đồng ý với ông là chúng tôi đã thuê nhà
trong thời hạn ba năm nên phải tiếp tục thuê trong hai năm nữa, không có gì phải bàn cãi
nhiều. Nhưng vấn đề ở đây là nửa giờ nữa tôi sẽ phải đi họp với Ban giám đốc và họ sẽ hỏi
tôi xem liệu ông có chấp nhận giảm tiền thuê xuống còn 1.400 đôla không. Nếu tôi nói
không, họ sẽ bảo tôi đóng cửa văn phòng.”
Người chủ nhà phản đối: “Nếu thế thì tôi sẽ kiện.”
Tôi nói: “Tôi biết. Tôi hoàn toàn đồng ý với ông. Dứt khoát là tôi sẽ đứng về phía ông,
nhưng vấn đề là Ban giám đốc. Nếu ông dọa kiện, họ sẽ nói ‘Được, cứ để ông ta kiện. Đây là
Los Angeles, ông ta sẽ phải mất hai năm mới cho ra tòa được’.”
Phản ứng của ông ta cho thấy hiệu quả rõ rệt của chiêu này. Ông ta nói: “Anh sẽ đi họp
để xem có thể giúp gì cho tôi được chứ? Tôi sẵn sàng bớt xuống còn 1.550 đôla, nhưng nếu
họ không chấp nhận mức đó thì tôi có thể giảm xuống 1.500 đôla”. Chiêu này hiệu quả đến
mức thực tế là ông ta đã bảo tôi thay mặt ông ta thương lượng với Ban giám đốc của tôi.
Bạn có thấy chiêu này hiệu quả đến thế nào trong việc gây áp lực lên đối phương mà
không cần đối đầu không? Điều gì có thể xảy ra nếu tôi nói với ông ta: “Cứ đi mà kiện tôi.
