Rồi người tốt sẽ tiến thêm một bước và kết thúc theo cách mà một nhân viên kinh
doanh coi là một cái kết nhỏ. Ông ta nói với nghi phạm: “Tất cả những gì mà các thám tử
đều thực sự muốn biết đó là cậu mua súng ở đâu?” Còn điều ông ta muốn biết là: “Cậu giấu
cái xác đó ở đâu?”
Bắt đầu với một điểm nho nhỏ như vậy rồi từng bước lấn tới cũng rất có hiệu quả đúng
không? Người bán xe nói với bạn: “Nếu anh đầu tư vào chiếc xe, anh muốn nó có màu xanh
hay màu xám? Anh muốn bọc nhựa hay bọc da?” Những quyết định nho nhỏ đó sẽ dẫn đến
những quyết định lớn hơn. Người môi giới bất động sản nói: “Nếu đầu tư vào căn nhà này,
anh muốn bố trí đồ đạc trong phòng khách như thế nào?” Hay “Anh muốn dành phòng ngủ
nào làm phòng sơ sinh cho bé?” Đúng là những quyết định nho nhỏ đó sẽ dẫn đến những
quyết định lớn hơn.
MỘT NHÀ ĐỘC TÀI ĐỊNH DÙNG CHIÊU ĐÓNG VAI NGƯỜI TỐT/KẺ
XẤU
Bill Richardson, cựu Đại sứ của Mỹ ở Liên hợp quốc đã kể câu chuyện về Tướng
Cedras, nhà độc tài của Haiti đã dùng chiêu này như thế nào trong tạp chí
Fortune (ngày 26/5/1996): “Với Tướng Cedras của Haiti, tôi hiểu rằng ông ta đã
đóng vai người tốt còn Philippe Biamby, một vị tướng hàng đầu khác, đóng vai
kẻ xấu nên tôi đã chuẩn bị trước. Khi gặp tôi, Biamby nhảy lên và bắt đầu la lên
‘Tôi không muốn chính quyền Mỹ gọi tôi là kẻ ác ôn… Je ne suis pas un thug
(Tôi không phải là một kẻ côn đồ)’. Tôi còn nhớ khi Biamby nói thế, tôi đã quay
sang Cedras và nói ‘Tôi không nghĩ là ông ta thích tôi lắm’. Cedras cười mãi và
nói ‘Được rồi, Biamby, ngồi xuống đi’.”
Mọi người thường dùng chiêu Người tốt/Kẻ xấu nhiều hơn bạn nghĩ. Mỗi khi giao dịch
với hai người, bạn hãy để ý đến điều này. Có thể là bạn sẽ thấy nó được áp dụng với bạn dưới
dạng này hoặc dạng khác. Chẳng hạn, bạn có thể bán các chương trình bảo hiểm doanh
nghiệp cho một tổ chức bảo hiểm sức khỏe (HMO) và hẹn gặp vị Phó Chủ tịch phụ trách
nhân sự ở công ty sản xuất máy cắt cỏ. Khi Thư ký dẫn bạn vào gặp vị Phó Chủ tịch, bạn
thấy thật ngạc nhiên vì vị Chủ tịch của công ty cũng muốn ngồi nghe phần trình bày của
bạn.
Đó là trường hợp phải thương lượng một chọi hai (điều này không tốt, tôi sẽ nói kỹ hơn
lý do tại sao ở Chương 48 phần về ngôn ngữ cơ thể), nhưng bạn cứ tiếp tục và mọi thứ có vẻ
ổ
n thỏa. Bạn cảm thấy có nhiều khả năng hoàn tất vụ này cho đến khi vị Chủ tịch có vẻ bực
bội nói với vị Phó Chủ tịch: “Xem này, tôi không nghĩ là những người này muốn đề nghị
thực sự với chúng ta, nhưng tôi còn phải đi đã” rồi ông ta đi ra. Nếu chưa quen với việc
thương lượng thì điều này sẽ khiến bạn lo sợ. Nhưng rồi vị Phó Chủ tịch lại nói: “Ôi, đôi khi
ông ta vẫn thế mà, nhưng tôi lại thích phần trình bày của anh, tôi nghĩ là chúng tôi vẫn có
thể hợp tác với anh nếu anh có thể linh hoạt hơn về giá cả. Nói cho anh biết – tại sao anh
không để tôi xem có thể giúp anh đối phó với ông ta thế nào nhỉ?” Nếu không nhận ra
chiêu của hai người này, có lẽ bạn đã định nói những điều kiểu như: “Theo ông thì ông Chủ
