Ông phải mất hai năm mới ra tòa được đấy.” Ông ta sẽ tức giận đến mức sẵn sàng để hai
bên nói chuyện với nhau qua luật sư trong hai năm sau đó. Bằng việc dùng quyền lực cao
hơn mơ hồ nào đó làm “kẻ xấu”, tôi đã có thể tạo áp lực đáng kể lên ông ta mà không khiến
ông ta bực bội với mình.
Các chiêu phản pháo với việc đóng vai Người tốt/Kẻ xấu
Chiêu phản pháo đầu tiên là xác định chiêu được áp dụng. Dù có nhiều cách khác để xử lý
vấn đề, chiêu này vẫn hiệu quả đến mức nó có thể là chiêu duy nhất bạn cần biết. Chiêu này
phổ biến đến mức mọi người sẽ phải lúng túng nếu bị phát hiện áp dụng nó. Nếu nhận ra
đối phương đang áp dụng chiêu này, bạn nên cười và nói: “Thôi nào, không phải anh đang
đóng vai Người tốt/Kẻ xấu với tôi đấy chứ? Thôi nào, ngồi xuống giải quyết vấn đề đi.”
Thường sự lúng túng này khiến họ phải thay đổi quan điểm rất nhiều.
Bạn cũng có thể đáp lại bằng cách tự tạo ra hình ảnh một “kẻ xấu”. Nói với họ rằng bạn
muốn làm theo ý của họ, nhưng còn có những người ở văn phòng chính chỉ chăm chăm
thực hiện đúng chương trình kế hoạch. Bạn luôn có thể tạo ra một “kẻ xấu” hư cấu nào đó
có vẻ khó chịu hơn “kẻ xấu” đang có mặt trong cuộc thương lượng.
Bạn cũng có thể qua mặt họ, đến gặp thẳng người quản lý của họ. Chẳng hạn, nếu bạn
đang giao dịch với một khách hàng còn khách hàng chính lại là nhà phân phối của họ, bạn
có thể gọi cho người chủ của nhà phân phối và nói: “Người của anh đang chơi trò Người
tốt/Kẻ xấu với tôi. Anh không chấp nhận điều này đúng không?” (Hãy luôn cẩn thận khi
qua mặt ai đó vì chiến lược này có thể bị trả đũa do những phản ứng tâm lý tiêu cực).
Đôi khi hãy để vai “kẻ xấu” tự giải quyết vấn đề, đặc biệt là khi anh ta đang khó chịu.
Suy cho cùng, chính những người bên anh ta mới phải mệt mỏi và bảo anh ta dừng lại.
Bạn có thể đối phó với chiêu này bằng cách nói với “người tốt” rằng: “Xem này, tôi hiểu
hai anh đang chơi trò gì với tôi. Từ giờ anh ta nói gì thì tôi cũng sẽ coi là lời của anh luôn.”
Giờ bạn có hai “kẻ xấu” để đối phó nên có thể làm giảm bớt hiệu quả của chiêu này. Đôi khi
chỉ cần xác định trong đầu đây đều là những “kẻ xấu” sẽ giúp bạn giải quyết vấn đề, không
cần phải nói ra hay buộc tội họ.
Nếu đối phương xuất hiện cùng với luật sư hay người quản lý để đóng vai “kẻ xấu” thì
hãy lên tiếng chặn trước việc đóng vai này. Hãy nói với họ: “Tôi chắc là anh chị ở đây để
đóng “vai xấu” nhưng đừng có làm vậy. Tôi rất muốn tìm một giải pháp cho tình thế này, vì
vậy tại sao chúng ta không áp dụng cách tiếp cận hai bên cùng có lợi? Như thế có công bằng
không?” Điều này thực sự sẽ làm đối phương “mất điện”.
Những điểm chính cần nhớ
1. Mọi người áp dụng chiêu Đóng vai Người tốt/Kẻ xấu thường xuyên hơn bạn nghĩ. Hãy
