cũ kỹ đó? Đứa trẻ nào cũng đến đó với vali mới.” Thế là nó lại được vali mới.
Nếu nó nêu ra ngay từ đầu, có lẽ tôi sẽ chỉ đồng ý thương lượng về khoản tiền để
dành chứ không có cái vali nào cả.
Điều tôi muốn nói ở đây là tâm trí con người luôn hoạt động theo hướng củng cố quyết
định vừa được đưa ra. Nhà thương lượng hiệu quả biết được cơ chế này và dùng nó để khiến
đối phương đồng ý với những điều mà họ có lẽ đã không đồng ý khi thương lượng trước đó.
Tại sao Nài thêm lại là một chiêu hiệu quả đến vậy? Để giải thích điều này, một số nhà
tâm lý học đã tiến hành một nghiên cứu trên qui mô rộng tại một cuộc đua ở Canada. Họ
nghiên cứu thái độ của mọi người ngay trước khi đặt cược và một lần nữa ngay sau khi đặt
cược. Họ thấy trước khi đặt cược, mọi người thường có vẻ bồn chồn, lo lắng không biết phải
làm gì. Hãy so sánh họ với bất cứ ai mà bạn thương lượng: họ có thể không biết bạn, không
biết công ty của bạn và chắc chắn họ không biết mối quan hệ này sẽ dẫn tới đâu. Có thể là
họ cũng bồn chồn và lo lắng như vậy.
Nghiên cứu về cuộc đua trên, các nhà tâm lý học nhận thấy một khi đã quyết định đặt
cược, mọi người đột nhiên cảm thấy thoải mái về những gì đã làm và có xu hướng muốn đặt
cược thêm trước khi cuộc đua bắt đầu. Tóm lại là tâm trí họ cứ giằng co mãi rồi cuối cùng
phải đưa ra quyết định. Trước khi quyết định, họ sẽ phải đấu tranh, còn khi đã quyết định,
họ sẽ bảo vệ nó.
Khi chơi đánh bạc, bạn cũng có cảm giác như vậy đúng không? Hãy xem mọi người chơi
trò roulette ở Atlantic City hay Las Vegas. Người chơi sẽ đặt số trên bàn. Người hồ lì sẽ gieo
xúc xắc. Đến phút chót, người chơi lại đặt thêm. Tâm trí họ luôn muốn củng cố quyết định
đã đưa ra trước đó.
Tôi từng đến nói chuyện tại một sự kiện ở Philadelphia với giải thưởng xổ số
Pennsylvania trị giá 50 triệu đôla, nơi mà nhiều khán giả vẫn đang cầm chiếc vé số trong
tay. Để cho thấy cơ chế hoạt động của tâm trí hướng đến quyết định được đưa ra, tôi đã thử
mua lại vé số của một khán giả. Bạn có nghĩ là họ sẽ bán không? Tất nhiên là không, kể cả
khi tôi mua với giá gấp 50 lần giá vé họ đã mua. Tôi chắc chắn rằng, trước khi mua chiếc vé
đó, anh ta cũng hồi hộp và lo lắng với tỉ lệ đặt cược 1 triệu ăn 1.
Tuy nhiên khi đã quyết định thì anh ta sẽ không chịu thay đổi. Tâm trí anh ta luôn
muốn củng cố quyết định đã đưa ra trước đó. Bạn gắng sức đẩy quả bóng lên đỉnh đồi. Đỉnh
đồi chính là lúc bạn đạt được thỏa thuận lần đầu tiên. Khi đã đạt đến vị trí đó, quả bóng dễ
dàng lăn xuống dốc phía bên kia. Đó là vì mọi người thường cảm thấy phấn chấn khi đạt
được thỏa thuận ban đầu. Họ cảm thấy nhẹ nhõm vì không còn căng thẳng, lo lắng. Tâm trí
họ luôn muốn củng cố quyết định đã đưa ra trước đó và họ càng dễ dàng chấp nhận những
đề xuất khác của bạn. Sau khi đối phương đồng ý mua của bạn dưới bất cứ hình thức gì là
lúc bạn có thể “cố gắng lần nữa”.
VINCE LOMBARDI VÀ VIỆC CỐ GẮNG LẦN NỮA
