cẩn thận bất cứ khi nào phải gặp hai người hoặc hơn. Đó là cách hiệu quả để gây áp lực
lên đối phương mà không tạo thế đối đầu. Có thể chống lại chiêu này bằng cách xác
định rõ về nó. Đó là chiến thuật nhiều người biết đến mức nếu bị phát hiện, người áp
dụng nó sẽ bối rối và phải từ bỏ.
2. Đừng bận tâm đến việc đối phương biết bạn đang làm gì. Kể cả như vậy thì đây vẫn là
một chiến thuật hiệu quả. Khi bạn thương lượng hiệu quả với một người hiểu hết mọi
chiêu thương lượng thì trò chơi lại càng thú vị hơn. Giống như chơi cờ với một người
chơi giỏi như mình còn hơn là với người bạn dễ dàng qua mặt.
15. CHIÊU NÀI THÊM
Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng nếu dùng chiêu Nài thêm, họ có thể đạt được thêm
chút kết quả nữa kể cả sau khi hai bên đã thống nhất về mọi thứ. Bạn cũng có thể khiến cho
đối phương phải làm những điều mà trước đó họ từ chối. Người bán xe rất hiểu điều này
đúng không? Họ hiểu rằng khi áp dụng điều này với bạn, một dạng phản kháng về tâm lý đã
hình thành trong quá trình mua bán. Trước tiên họ biết cách để bạn phải nghĩ là: “Ừ, mình
sẽ mua xe, mình sẽ mua xe ở đây.” Ngay cả khi bạn chấp thuận bất kỳ kiểu dáng hay mẫu
mã nào, kể cả là mẫu mã đơn giản nhất thì họ cũng vẫn có thể có lợi. Rồi họ đưa bạn vào
phòng thanh toán và bắt đầu thêm thắt những chi tiết khác để thực sự có thể mang lại lợi
nhuận từ chiếc xe.
Theo nguyên tắc Nài thêm, bạn có thể hoàn tất mọi việc nhanh chóng, dễ dàng hơn khi
để đến lúc kết thúc thương lượng mới nài thêm. Trẻ con chính là những người biết nài
thêm một cách thông minh. Ai có con trẻ ở nhà đều biết là chúng không phải tham gia bất
cứ khóa học nào về thương lượng cả. Nhưng bạn thì phải học – chỉ để có cơ hội vượt qua
toàn bộ quá trình nuôi dưỡng chúng – vì chúng sinh ra đã là những nhà thương lượng
thông minh. Không phải là vì chúng học ở trường mà vì chúng còn nhỏ nên nếu muốn có
gì, chúng phải dùng kỹ năng thương lượng.
TRẺ CON NÀI DẦN ĐỂ CÓ ĐƯỢC NHỮNG GÌ CHÚNG MUỐN NHƯ
THẾ NÀO?
Khi con gái tôi, Julia, tốt nghiệp phổ thông, cháu muốn tôi tặng một món quà
tốt nghiệp thật ý nghĩa. Trong danh sách bí mật của nó có ba thứ. Một là, một
chuyến đi năm tuần tới châu Âu. Hai là 1.200 đôla tiền để dành. Ba là một bộ
hành lý mới.
Cô bé rất thông minh, không đòi hỏi mọi thứ ngay từ đầu. Nó khéo léo thương
lượng để tôi đồng ý về chuyến đi trước rồi vài tuần sau lại đưa cho tôi đề nghị
viết ra giấy về khoản tiền để dành 1.200 đôla buộc tôi phải đồng ý (tôi sẽ nhấn
mạnh tầm quan trọng của việc “viết ra giấy” ở Chương 31). Rồi đến phút chót,
nó lại đến bảo với tôi: “Bố ơi, chẳng nhẽ bố lại muốn con đi châu Âu với cái vali
