Là một kiến trúc sư, bạn có thể gặp khó khăn khi thuyết phục khách hàng nên dùng loại
thảm tốt nhất ở sảnh khách sạn họ mới xây và bạn phải tạm gác lại chủ đề này. Sau khi đạt
được thỏa thuận về các vấn đề khác, hãy lấy can đảm và nói: “Chúng ta có thể xem lại lần
nữa việc nâng cấp thảm ở sảnh được không? Tôi nghĩ đó là khoản đầu tư đáng kể nhưng
không gì có thể cho thấy hình ảnh về chất lượng tốt hơn là để khách hàng phải ngỡ ngàng
khi nhìn thấy chiếc thảm lộng lẫy khi họ vừa bước vào cửa. Không phải ai tôi cũng đề xuất
loại thảm này, nhưng với tầm cỡ dự án như thế này, tôi nghĩ là nó rất quan trọng.” Và rất có
thể khách hàng sẽ nói: “Vậy được. Nếu anh nghĩ là quan trọng thì chúng ta sẽ thử bàn xem
sao.” Đây là cách để khách hàng có suy nghĩ giống bạn trong cuộc thương lượng.
Có lẽ khi bán thiết bị đóng gói, bạn đang cố gắng thuyết phục khách hàng đồng ý với
mẫu mã mới nhất nhưng họ vẫn đang do dự về chi phí. Bạn tạm gác lại rồi quay lại nài
thêm trước khi cuộc thương lượng kết thúc. Sau khi đạt được thỏa thuận về các điều khoản
khác, bạn nói: “Chúng ta có thể xem lại mẫu mã mới nhất kia không? Không phải ai tôi
cũng giới thiệu, nhưng với tiềm năng phát triển như thế này, tôi thực sự nghĩ là anh nên áp
dụng, mà đó chỉ là khoản đầu tư thêm 500 đôla mỗi tháng thôi.” Và rất có thể họ sẽ nói:
“Vậy thì được, nếu anh nghĩ là quan trọng thì chúng ta sẽ xúc tiến việc này.” Luôn đợi đến
lúc kết thúc thương lượng để quay lại cố gắng đề nghị lần nữa những gì mà bạn không
thuyết phục được họ trước đó.
Hãy cẩn thận với những người nài thêm với bạn
Có một thời điểm trong cuộc thương lượng mà bạn rất dễ bị tổn thương, đó là khi bạn nghĩ
thương lượng đã hoàn toàn kết thúc. Tôi dám cá là bạn đã từng một hoặc vài lần là nạn
nhân của chiêu này. Giả dụ bạn là người bán xe con hoặc xe tải và cảm thấy thoải mái vì
cuối cùng cũng tìm được người mua. Bạn cảm thấy mọi áp lực căng thẳng đã biến mất.
Người mua đang ngồi trong văn phòng của bạn để viết séc. Nhưng khi chuẩn bị ký, ông ta
ngẩng lên và nói: “Chiếc xe phải được đổ đầy xăng chứ nhỉ?” Đây chính là lúc mà bạn dễ bị
tác động nhất trong cuộc thương lượng vì những lý do sau:
♦
Bạn đã bán được hàng và cảm thấy thoải mái. Khi thấy thoải mái, bạn thường có xu
hướng dễ dãi hơn bình thường.
♦
Bạn đang nghĩ: “Ôi không. Mình nghĩ là đã giải quyết xong mọi chuyện. Mình không
muốn phải quay lại và thương lượng lại tất cả. Nếu làm vậy thì mình sẽ chịu thua mất. Có lẽ
tốt nhất là mình nên nhượng bộ thêm vấn đề nhỏ này nữa thôi.”
Bạn dễ bị tổn thương nhất ngay sau khi đối phương quyết định đi tiếp. Hãy cẩn thận với
chiêu Nài thêm. Bán được hàng tốt khiến bạn phấn chấn muốn gọi cho sếp để báo cáo mọi
chuyện. Đối phương nói rằng anh ta cần gọi phòng mua bán và lấy số đơn mua hàng cho
bạn. Khi gọi điện, anh ta vừa giữ một đầu máy vừa nói: “À mà anh sẽ cho chúng tôi thời
hạn thanh toán là 60 ngày đúng không? Các đối thủ của anh đều làm thế mà.” Vì đã bán
được hàng và sợ phải quay lại thượng lượng với nhiều khả năng sẽ thất bại, bạn sẽ phải đấu
tranh với ý muốn nhân nhượng.
