(Nói thêm với các Trưởng phòng bán hàng: Khi nhân viên bán hàng của bạn gặp vấn đề
này, họ sẽ không về nói với bạn: “Anh ơi, đó là một Nhà thương lượng hiệu quả. Anh ta cứ
nài thêm tôi và trước khi tôi biết những gì anh ta vừa làm, tôi đã đồng ý với thời hạn 60
ngày.” Không! Nhân viên bán hàng sẽ quay về nói với bạn: “Tôi đã nhận được đơn đặt
hàng, nhưng tôi phải cho họ thời hạn 60 ngày”).
Ngăn chặn đối phương dùng chiêu Nài thêm
Hãy cố ngăn khả năng bị nài thêm bằng các kỹ thuật sau đây: Cho họ thấy bằng văn bản bất
cứ ưu đãi nào cũng sẽ phải mất tiền. Đưa ra các thời hạn bổ sung nếu có, nhưng phải cho
thấy chi phí của chúng. Liệt kê ra chi phí đào tạo, lắp đặt, gia hạn bảo hành và bất cứ thứ gì
họ có thể nài thêm. Đừng cho mình quyền đưa ra các nhượng bộ. Tự bảo vệ mình bằng
chiêu Quyền lực cao hơn (xem Chương 7) và Người tốt/Kẻ xấu (xem Chương 14). Phản
pháo lại chiêu Nài thêm mà đối phương đang áp dụng với bạn, đó là làm cách nào đó nhẹ
nhàng để đối phương tự cảm thấy nhỏ nhặt quá. Bạn phải cẩn thận khi làm điều này vì đang
ở
thời điểm nhạy cảm trong cuộc thương lượng. Bạn hãy mỉm cười và nói: “Thôi nào, anh
đã thương lượng được giá tốt của tôi rồi. Đừng để chúng tôi mất thêm tiền nữa. Thế có được
không?” Đó là chiêu Phản pháo khi bạn gặp chiêu Nài thêm của đối phương. Hãy nhớ đừng
áp dụng chiêu này với khuôn mặt nhăn nhở để đối phương tưởng bạn đang nói đùa.
Hãy cân nhắc những điều này khi bước vào thương lượng: Bạn có thể Nài thêm những gì
sau khi đạt được thỏa thuận ban đầu? Bạn có định cố gắng lần nữa với điều gì mà mình
chưa thể thuyết phục được họ đồng ý ngay từ đầu? Bạn đã sẵn sàng với khả năng họ sẽ Nài
thêm bạn vào phút chót?
Ngăn ngừa việc Nài thêm sau khi thương lượng
Đôi khi đối phương nuối tiếc vì mình đã không nài thêm trong khi thương lượng nên anh
ta quyết định sẽ nài thêm sau đó. Điều này có thể có nhiều kịch bản: Đối phương đồng ý
với thời hạn 30 ngày nhưng lại cố tình để 60 ngày hoặc hơn mới thanh toán. Anh ta thanh
toán trong vòng 30 ngày nhưng lại trừ đi 15%. Anh ta đề nghị trả chậm nhiều giai đoạn
không tính lãi suất có khi chỉ để trì hoãn việc thanh toán. Anh ta phản đối phí lắp đặt và
nói rằng bạn đã không nói về điều này với anh ta. Anh ta phản đối phí đào tạo vì đối thủ của
bạn thường không làm thế…
Bạn có thể tránh được hầu hết những chuyện khó chịu này bằng cách thương lượng mọi
chi tiết ngay từ đầu và đưa vào văn bản. Đừng bỏ lại chi tiết nào để “Chúng ta có thể bàn
sau”. Đừng lười biếng và cảm thấy nếu tránh né một vấn đề là bạn đã đến gần hơn với việc
hoàn tất vụ mua bán. Hãy dùng những chiêu để tạo ra một bối cảnh mà đối phương cảm
thấy mình đã thắng. Nếu cảm thấy là mình đã thắng, họ sẽ ít có khả năng muốn nài thêm
dù là trong hay sau khi thương lượng. Nhà thương lượng hiệu quả luôn cân nhắc khả năng
có thể nài thêm. Việc chọn thời điểm rất quan trọng – bạn phải nắm bắt được lúc đối
phương thấy thoải mái vì họ nghĩ là việc thương lượng đã hoàn tất.
