Mặt khác, hãy đề phòng việc đối phương có thể nài thêm bạn vào phút chót khi bạn cảm
thấy thoải mái. Đến lúc đó, bạn rất dễ bị tổn thương và dễ nhân nhượng mà chỉ nửa tiếng
sau bạn có thể nghĩ: “Tại sao mình lại làm thế nhỉ? Mình đâu cần phải làm thế? Hai bên đã
thống nhất về mọi thứ rồi mà?”
Những điểm chính cần nhớ
1. Với việc nài thêm đúng lúc, khi kết thúc thương lượng bạn có thể đạt được những điều
mà đối phương không đồng ý trước đó. Đó là vì tâm trí của đối phương thường tự thay
đổi ngược lại sau khi đưa ra một quyết định. Lúc bắt đầu thương lượng, anh ta có thể
phải đấu tranh tư tưởng với đề nghị bán hàng của bạn. Nhưng sau khi quyết định mua
hàng của bạn, bạn có thể nài thêm với họ để có đơn hàng lớn hơn, sản phẩm được nâng
cấp hay các dịch vụ khác kèm theo.
2. Việc sẵn sàng cố gắng lần nữa là điều phân biệt giữa người bán hàng tốt và người bán
hàng xuất sắc.
3. Ngăn cho đối phương nài thêm bằng cách chỉ ra bằng văn bản chi phí của bất kì tính
năng, dịch vụ bên ngoài nào khác hay gia hạn thời hạn bảo hành bằng cách không thể
hiện là bạn có quyền đưa ra bất kỳ nhân nhượng nào.
4. Khi đối phương dùng chiêu Nài thêm với bạn, hãy đáp lại bằng một cách đơn giản và tự
nhiên nhất để họ tự thấy mình thật nhỏ nhặt.
5. Tránh việc nài thêm sau khi thương lượng bằng cách khẳng định thêm mọi chi tiết và
áp dụng các chiêu khiến họ cảm thấy mình đã chiến thắng khi thương lượng.
16. LÀM THẾ NÀO ĐỂ GIẢM DẦN NHƯỢNG BỘ?
Khi thương lượng thêm về giá cả, hãy cẩn thận đừng tạo thành khuôn mẫu khi đưa ra
những nhượng bộ. Giả dụ bạn đang bán một chiếc xe cũ, thương lượng với mức giá 15.000
đôla và có thể xuống đến 14.000 đôla. Khoảng thương lượng của bạn là 1.000 đôla.
Cách bạn nhượng bộ trong khoảng 1.000 đôla này rất quan trọng. Bạn cần tránh rất
nhiều lỗi như sau:
Các mức nhượng bộ đều nhau, nghĩa là bạn chia khoảng thương lượng 1.000 đôla thành
bốn lần, mỗi lần 250 đôla. Hãy tưởng tượng người khác sẽ nghĩ gì nếu bạn làm thế. Họ
không biết có thể ép bạn đến mức nào, chỉ biết là mỗi lần ép sẽ được thêm 250 đôla. Thế là
họ cứ ép. Thực ra, nhượng bộ hai lần với mức độ giống nhau là một sai lầm. Nếu bạn mua
một chiếc xe mà người chủ nhượng bộ 250 đôla rồi khi bị ép lại nhượng bộ tiếp 250 đôla,
chắc chắn bạn sẽ đoán là họ sẽ tiếp tục nhượng bộ thêm 250 đôla nữa chứ?
