Một sai lầm khác là để lần nhượng bộ cuối cùng quá lớn. Giả dụ bạn nhượng bộ 600
đôla, tiếp đó là nhượng bộ 400 đôla rồi bảo với đối phương: “Đây là giá cuối cùng đấy, tôi
không thể bớt thêm xu nào nữa đâu.” Vấn đề là 400 đôla cho thấy lần nhượng bộ cuối cùng
quá lớn. Nếu bạn nhượng bộ 600 đôla, rồi lại 400 đôla, đối phương sẽ nghĩ là họ có thể bớt
ít nhất 100 đôla nữa của bạn. Anh ta nói: “Chúng ta sắp hoàn tất thương lượng rồi. Nếu anh
giảm thêm 100 đôla nữa thì chúng ta có thể nói chuyện tiếp.” Bạn từ chối không chịu giảm
thêm dù là 10 đôla nào nữa vì đã đưa ra giá cuối cùng rồi. Đến lúc này, đối phương sẽ rất
tức giận và nghĩ: “Anh đã nhượng bộ đến 400 đôla rồi mà lại không chịu thêm chỉ có 10
đôla nữa thôi. Sao anh khó khăn thế nhỉ?” Tránh để nhượng bộ cuối cùng quá lớn vì nó sẽ
gây ra sự phản đối.
Đừng bao giờ ngả bài ngay từ đầu. Một kiểu nhượng bộ sai lầm khác là đưa ra toàn bộ
khoảng thương lượng 1.000 đôla luôn một lần. Khi tôi đưa vấn đề này ra một cuộc hội thảo
của mình, thật kinh ngạc là có nhiều người quay ra nói với người đang thương lượng với
mình: “Tôi sẽ cho anh biết ông ta đã nói gì.” Sự ngây thơ đó trong thương lượng thật tệ hại.
Tôi gọi đó là “đơn phương giải giáp”. Đó là điều mà những nhà theo chủ nghĩa hòa bình
muốn thực hiện đối với vấn đề vũ khí hạt nhân: giải giáp tất cả vũ khí hạt nhân của chúng
ta và hy vọng Iran và Triều Tiên cũng sẽ làm tương tự. Tôi không nghĩ đó là ý hay.
Tôi đoán là bạn đang nghĩ: “Làm sao mà ai đó lại có thể bảo tôi làm điều ngu ngốc như
thế nhỉ?” Thực ra rất đơn giản. Một người vừa xem xe của bạn hôm trước và hôm nay đã gọi
điện nói: “Chúng tôi đã tìm được ba chiếc xe chúng tôi cùng thích như nhau, vấn đề bây giờ
chỉ là giá cả. Chúng tôi nghĩ công bằng nhất là để ba anh đưa ra giá thấp nhất của mình rồi
chúng tôi sẽ quyết định.” Nếu không phải là người thương lượng dày dạn thì có lẽ bạn sẽ
hoảng hốt và giảm giá hết cỡ dù họ cũng chưa đảm bảo với bạn là sau này sẽ không còn
vòng đấu thầu nào nữa.
Có một cách khác mà đối phương có thể khiến bạn phải đưa ra toàn bộ khoảng thương
lượng ngay từ đầu là chiêu “chúng tôi không thích thương lượng”. Giả dụ bạn là một nhân
viên bán hàng đang muốn hợp tác với một khách hàng mới là một công ty. Với vẻ mặt chất
phác, khách hàng ở công ty đó nói: “Để tôi nói cho anh biết cách làm việc của chúng tôi. Kể
từ năm 1926 khi mới thành lập công ty, người sáng lập công ty chúng tôi đã nói ‘Hãy đối xử
tốt với các nhà cung cấp. Đừng mặc cả với họ. Để họ chào giá thấp nhất rồi cho biết chúng
ta có thể chấp nhận hay không’. Chúng tôi vẫn luôn làm như vậy. Hãy cho tôi biết giá thấp
nhất của anh, tôi sẽ chỉ cần trả lời được hay không thôi vì chúng tôi không muốn mặc cả.”
Họ đang nói dối đấy! Họ thích thương lượng mặc cả. Đó chính là một cách thương lượng
– để đối phương đưa ra hết mọi nhượng bộ ngay từ khi thương lượng chưa bắt đầu.
Một sai lầm nữa là đưa ra một nhượng bộ nhỏ để thăm dò. Tất cả chúng ta đều thích làm
thế. Lúc đầu bạn nói với đối phương: “Tôi có thể giảm thêm 100 đôla, vậy là đúng giá rồi
đấy.” Nếu họ từ chối, bạn có thể nghĩ: “Cuộc thương lượng này không đơn giản như mình
đã nghĩ.” Bạn đề nghị giảm cho họ 200 đôla nữa. Họ vẫn không chịu mua xe, vậy là bạn tiếp
tục giảm thêm 300 đôla nữa rồi bạn chỉ còn có thể giảm được 400 đôla trong khoảng
