5. Hãy nhượng bộ ít dần đi để cho thấy là đối phương đã đạt được thỏa thuận tốt nhất.
17. CHIÊU RÚT LẠI ĐỀ NGHỊ
Trong chương này, tôi sẽ chỉ cho bạn cách kết thúc thương lượng một cách hiệu quả. Bạn
không cần phải áp dụng chiêu này nếu đối phương có vẻ thành thật với mình mà chỉ áp
dụng khi thấy đối phương cố gắng để lấy từng xu cuối cùng của bạn. Hoặc khi bạn thấy đối
phương muốn hợp tác với mình nhưng lại nghĩ: “Mình có thể kiếm được bao nhiêu mỗi giờ
nếu dành thêm thời gian thương lượng với người này?”
Giả dụ có một nhóm bạn cùng mua chung một căn nhà gỗ trên núi để nghỉ hè. Cả nhóm
sẽ cùng sở hữu và sử dụng căn nhà gỗ đó. Một thành viên xin rút ra khỏi nhóm và hàng
xóm tới rủ bạn cùng tham gia. Phản ứng đầu tiên của bạn là: “Nghe có vẻ hay đấy. Tôi cũng
muốn thử xem sao.” Tuy nhiên, bạn cũng đủ thông minh để dùng chiêu Khách hàng miễn
cưỡng (xem Chương 5).
Bạn nói: “Tôi rất cảm ơn anh đã chia sẻ thông tin, nhưng tôi không nghĩ là chúng tôi
muốn mua ngay. Tôi quá bận nên không biết có thời gian lên đó không. Nhưng xem nào, vì
anh đã muốn thế nên để cho công bằng, giá thấp nhất mà anh muốn mua chung căn nhà là
bao nhiêu?”
Nhưng anh này cũng đã học về thương lượng và biết rằng mình không nên là người đầu
tiên ra giá. Anh ta nói: “Chúng tôi để cả nhóm quyết định giá cả [chiêu Quyền lực cao hơn;
xem Chương 7] nên tôi không biết giá là bao nhiêu. Tôi có thể bảo họ đưa ra đề nghị nhưng
cũng chưa biết thế nào.”
Khi bạn ép thêm chút nữa, cuối cùng anh ta nói: “Tôi chắc chắn là họ sẽ đòi 20.000
đôla”.
Ít hơn nhiều so với bạn nghĩ! Bạn sẵn sàng trả đến 30.000 đôla. Phản ứng đầu tiên của
bạn là muốn nhận lời ngay, nhưng bạn cũng đủ thông minh để nhớ đến chiêu Tỏ ra sửng
sốt (xem Chương 3). Bạn la lên: “20.000 đôla! Ôi không, tôi không thể mua được với giá
đó. Quá cao. Nói thật với anh, 16.000 đôla thì tôi còn mua. Nếu họ muốn giá 16.000 đôla
thì hãy nói với tôi rồi chúng ta cùng bàn tiếp.”
Ngày hôm sau anh ta quay lại và quyết định làm giống tôi bằng cách dùng chiêu Rút lại
đề nghị. Anh ta nói: “Tôi thật ngại quá. Tôi hiểu là chúng ta đã nói về mức giá 20.000 đôla
từ hôm qua, nhưng nhóm của tôi lại quyết định là họ không thể bán với giá thấp hơn
24.000 đôla.”
Điều này tác động nghiêm trọng đến tâm lý bạn vì hai lý do:
♦
Vì bạn cảm thấy mình đã tự gây ra rắc rối, bạn nói: “Anh bạn, tôi ước gì mình đừng biết
đến Roger Dawson và cách thức thương lượng hiệu quả của ông ta vì nếu không biết, có thể
