thêm chút nữa, đối phương đã nói: “Để tôi hỏi Trưởng phòng Kinh doanh xem đã.” Rồi anh
ta quay lại và nói: “Thật ngại quá. Anh có biết chương trình quảng cáo khuyến mại mà
chúng ta đã nói đó không? Tôi tưởng hãng vẫn áp dụng nhưng hóa ra nó đã kết thúc từ thứ
Bảy vừa rồi nên tôi không thể bán cho anh với mức giá đã nói.” Ngay lập tức, bạn quên mất
những nhượng bộ tiếp theo và muốn mua ngay thiết bị đó với mức giá đã thỏa thuận. Bạn
cũng có thể áp dụng chiêu này khi giảm bớt một ưu đãi trong đề nghị thay vì tăng giá.
Đây là một vài ví dụ: Người bán sản phẩm cho bạn nói: “Tôi biết là chúng ta đã nhắc đến
việc miễn phí lắp đặt nhưng sếp tôi giờ lại bảo với mức giá đó, chúng tôi không thể làm thế
vì nó giống như cướp không vậy.” Người bán điều hòa nói với bạn: “Tôi biết là chúng ta đã
đồng ý bao gồm cả giấy phép lắp đặt, nhưng với mức giá thấp thế này, người dự toán bên tôi
nói có mà điên mới làm vậy.”
Bạn là một nhà thầu phụ nói với nhà thầu chính: “Tôi hiểu là anh muốn thời hạn 60
ngày, nhưng với mức giá này, chúng tôi muốn thanh toán trong 30 ngày.”
Bạn tiếp thị máy tính và nói với khách hàng: “Vâng, tôi đã nói với anh là chúng tôi sẽ
miễn phí đào tạo người bên anh, nhưng người bên tôi lại nói với giá này, chúng tôi vẫn phải
tính phí đào tạo.”
Đừng áp dụng điều này với những điều khoản quan trọng vì nó có thể khiến đối phương
phản đối.
Chiêu Rút lại đề nghị này cũng giống như đánh bạc nhưng nó sẽ góp phần củng cố quyết
định và thường đưa đến hoặc phá vỡ một thỏa thuận. Mỗi khi đối phương áp dụng chiêu
này với bạn, đừng ngại phải phản pháo bằng cách dứt khoát yêu cầu đối phương giải quyết
vấn đề nội bộ trước rồi hãy tiếp tục thương lượng thực sự.
Những điểm chính cần nhớ
1. Chiêu Rút lại đề nghị này cũng giống như trò chơi đánh bạc, vì vậy hãy áp dụng nó nếu
đối phương đang muốn lấn lướt bạn. Bạn có thể áp dụng bằng cách rút lại nhượng bộ về
giá cả cuối cùng hoặc rút lại đề nghị bao gồm ưu đãi về vận chuyển, lắp đặt, đào tạo hay
gia hạn,...
2. Tránh đối đầu trực tiếp, hãy dùng “kẻ xấu” làm Quyền lực cao hơn. Tiếp tục định vị
mình là người đứng về phía đối phương.
18. TẠO CẢM GIÁC DỄ DÀNG CHẤP NHẬN
Chiêu tạo cảm giác dễ dàng chấp nhận rất quan trọng khi bạn gặp phải những người từng
học cách thương lượng. Nếu họ tự hào về khả năng thương lượng của mình thì khi bạn sắp
kết thúc, toàn bộ cuộc thương lượng có thể đổ vỡ ngay trước mặt bạn. Trong trường hợp đó,
