Hãy nhớ là chính thời điểm chứ không phải qui mô nhượng bộ mới quan trọng. Mức
nhượng bộ có thể nhỏ đến vô lý nhưng vẫn hiệu quả. Dùng chiêu này, Nhà thương lượng
hiệu quả có thể khiến đối phương cảm thấy thoải mái khi chấp nhận.
Đừng bao giờ tỏ ra hả hê. Bạn đừng bao giờ, dù sau khi thương lượng, nói với đối
phương: “Harry, anh biết đấy, nếu anh chịu nghe tôi thêm một chút nữa, tôi sẵn sàng làm
điều này điều kia cho anh.” Khi nghe nói thế, Harry chắc chắn sẽ nói những điều khó chịu
về mẹ của bạn.
Tôi nhận ra thông thường trong kinh doanh, bạn không bao giờ nên ngu ngốc đến mức
tỏ ra hả hê vì cảm thấy mình đã qua mặt được người khác. Tuy nhiên, bạn sẽ gặp vấn đề rắc
rối khi thương lượng với người mà mình đã biết rõ. Có lẽ bạn đã chơi gôn với người này
nhiều năm rồi. Giờ hai người lại thương lượng với nhau về một vấn đề nào đó. Bạn vẫn luôn
hứng thú với trò chơi thương lượng. Cuối cùng anh ta nói với bạn: “Được rồi. Chúng ta đã
thống nhất và không có gì phải thay đổi nữa, nhưng tôi vẫn muốn biết thêm, lợi ích thực sự
của anh ở đây là gì?” Tất nhiên bạn sẽ muốn khoe khoang một chút, nhưng đừng làm thế.
Hai mươi năm sau anh ta vẫn còn nhớ đấy.
Khi kết thúc thương lượng, hãy chúc mừng đối phương. Dù bạn có nghĩ là anh ta kém
cỏi đến mức nào thì cũng hãy chúc mừng anh ta. Hãy nói: “Chà, anh thương lượng thật
tuyệt vời. Tôi thấy mình không thành công lắm nhưng thật sự rất xứng đáng vì tôi đã học
hỏi được nhiều điều về thương lượng. Anh thật xuất sắc.” Bạn muốn đối phương cảm thấy
họ đã thắng trong cuộc thương lượng.
CÁC LUẬT SƯ KHÔNG CẦN THÊM RẮC RỐI
Bạn đã bao giờ quan sát các luật sư tại tòa chưa? Họ có thể làm như đang cắn xé
nhau trong phòng xử án. Nhưng khi ra bên ngoài thì luật sư quận sẽ đến nói
luật sư bào chữa: “Chà, hôm nay anh thật xuất sắc. Đã 30 năm trong nghề, tôi
chưa thấy ai giỏi hơn anh.” Vị luật sư quận này hiểu rằng một ngày nào đó ông
ta sẽ lại gặp vị luật sư bào chữa kia tại một phiên tòa khác nên không muốn tạo
cảm giác cạnh tranh cá nhân. Việc tỏ ra hả hê với chiến thắng có thể chỉ khiến vị
luật sư kia cứng rắn hơn nữa để cố chiến thắng trong lần đọ sức tiếp theo. Hãy
nhớ rằng bạn sẽ còn gặp lại đối phương. Bạn không muốn cô ta cảm thấy đã thất
bại trước mình vì như thế sẽ khiến cô ta càng quyết tâm chiến thắng bạn trong
lần tới.
Những điểm chính cần nhớ
1. Việc đối phương quá tự hào về khả năng thương lượng và mong muốn chiến thắng có
thể gây khó khăn cho việc đạt được một thỏa thuận chung.
