có lẽ không phải là vấn đề giá cả hay các điều khoản trong thỏa thuận mà chính là cái tôi
của đối phương có thể gây ra vấn đề khi tham gia thương lượng.
Giả dụ bạn đang tiếp thị một sản phẩm dịch vụ quảng cáo đặc biệt như chiếc thước kẻ có
in tên công ty trên đó, hay mũ và áo bóng chày có in hình. Bạn đã hẹn gặp một vị quản lý
cửa hàng thiết bị ở địa phương. Điều mà bạn không biết là ngay trước khi bạn đến thì vị
quản lý nói với người chủ cửa hàng: “Anh cứ để tôi thương lượng với nhân viên đại diện
quảng cáo này. Tôi biết phải làm gì rồi, tôi sẽ thương lượng được giá tốt.”
Giờ thì anh ta lại không làm tốt như mong đợi trước đó và miễn cưỡng không muốn
chấp nhận đề nghị của bạn vì không muốn cảm thấy thua cuộc khi thương lượng với bạn.
Điều này vẫn luôn xảy ra, kể cả khi đối phương biết đề nghị của bạn là hợp lý và thấy khá
hài lòng. Khi điều này xảy ra, bạn phải tìm cách khiến cho đối phương cảm thấy thoải mái
khi nhượng bộ trước bạn. Bạn phải tạo cảm giác dễ dàng chấp nhận. Nhà thương lượng hiệu
quả biết cách tốt nhất để đạt điều này là đưa ra nhượng bộ nhỏ vào phút chót. Qui mô của
nhượng bộ có thể nhỏ nhưng vẫn có thể mang lại hiệu quả vì không phải là qui mô mà là
thời điểm nhượng bộ mới quan trọng.
Bạn có thể nói: “Tôi không thể giảm giá thêm một đồng nào nữa nhưng cho anh hay,
nếu anh chấp nhận mức giá đó, tôi sẽ trực tiếp theo dõi việc lắp đặt để đảm bảo mọi thứ
ngon lành.” Có lẽ là bạn đã định làm thế nhưng vấn đề là bạn đã khéo léo tạo cảm giác cho
đối phương phải nói: “Được thôi. Nếu anh làm thế cho tôi thì chúng tôi sẽ đồng ý mức giá
đó.” Như thế anh ta không cảm thấy là mình đã thua bạn trong cuộc thương lượng. Tạo
cảm giác để dễ dàng chấp nhận là một lý do nữa khiến bạn không nên đưa ra đề nghị tốt
nhất ngay từ đầu. Nếu bạn đưa ra ngay hết mọi nhượng bộ thì trước khi kết thúc thương
lượng, bạn sẽ chẳng còn gì để tạo cảm giác thắng lợi cho đối phương.
Đây là một số nhân nhượng bạn có thể dùng để tạo cảm giác cho đối phương:
♦
Bạn bán chiếc thuyền máy và đề nghị đưa người mua đi một vòng để hướng dẫn cách
lái.
♦
Khi bán thiết bị văn phòng, bạn đề nghị lập danh sách các nhà cung cấp của họ vào hệ
thống tự động.
♦
Khi bán xe, bạn đề nghị bao gồm cả lốp chống tuyết.
♦
Giữ mức giá này trong 90 ngày trong trường hợp họ muốn đặt hàng tiếp.
♦
Bạn thuê một người và không thể trả mức lương họ yêu cầu nhưng bạn đề nghị sẽ xem
xét lại sau 90 ngày.
♦
Đề nghị thời hạn 45 ngày thay vì 30 ngày.
♦
Đề nghị kéo dài thành ba năm cho mức giá của hai năm, đồng thời gia hạn bảo hành.
