tôi đã chốt với anh 20.000 đôla từ hôm qua rồi.”
♦
Bạn đã mắc sai lầm khi kể cho gia đình về chuyện này. Họ đang háo hức với căn nhà
trên núi và bạn đã bỏ qua mất một điểm quan trọng cốt yếu trong thương lượng khi chuẩn
bị chấp nhận nó.
Bạn nói: “Joe, anh nói gì thế? Hôm qua anh bảo là 20.000 đôla cơ mà. Hôm nay lại là
24.000 đôla. Chắc ngày mai là 28.000 đôla. Có chuyện gì thế?”
Anh ta nói: “Tôi đâu muốn thế, nhưng cả nhóm [Quyền lực cao hơn] đã quyết thế rồi.”
Bạn nói: “Thôi nào Joe.”
Joe nói: “Tôi thấy bực chuyện này quá. Để tôi quay lại gặp họ lần nữa xem sao, xem tôi
có thể thuyết phục được họ không” (Đây là chiêu Đóng vai Người tốt/Kẻ xấu đúng không?)
“Nếu tôi thuyết phục họ được mức 20.000 đôla, anh có quan tâm không?”
“Tất nhiên là tôi quan tâm. Tôi cũng muốn mua mà.” Thế là anh ta đã bán cho bạn
nguyên giá, và bạn sẽ không nhận ra chiêu thức của anh ta cho đến khi quá muộn.
Vì đây là một chiêu thương lượng rất hiệu quả nên hãy để tôi cho bạn một ví dụ nữa. Giả
dụ bạn chào bán thiết bị với giá 1,80 đôla, khách hàng đòi 1,60 đôla. Hai bên cứ mặc cả qua
lại và cuối cùng có vẻ anh ta chịu chấp nhận mức giá 1,72 đôla. Trong đầu khách hàng có
thể nảy ra ý nghĩ: “Mình đã mặc cả được từ 1,80 đôla xuống còn 1,72 đôla. Chắc là mình có
thể ép anh ta giảm thêm 1 xu nữa xuống còn 1,71 đôla”. Anh ta nói: “Anh xem, bây giờ làm
ăn khó khăn quá. Tôi không thể mua thiết bị của anh nếu anh không chào giá ở mức 1,71
đôla.”
Có lẽ anh ta chỉ muốn thử xem có thể ép bạn hơn nữa được không. Đừng lo sợ và cảm
thấy mình phải nhượng bộ để tiếp tục cuộc chơi. Cách chấm dứt sự lấn tới này là bạn hãy
nói: “Tôi không biết có thể đồng ý được không, nhưng nói thật với anh, nếu làm được thì
tôi đã làm rồi [đó là một dạng đơn giản của chiêu Người tốt/Kẻ xấu, xem Chương 14].
Chúng tôi sẽ tính toán lại xem có thể làm gì được không. Mai tôi sẽ gọi lại cho anh.”
Ngày hôm sau, bạn quay lại và giả vờ muốn rút lại nhượng bộ ngày hôm trước. Bạn nói:
“Tôi thật ngại quá, nhưng chúng tôi đã tính toán lại giá thiết bị cả đêm hôm qua. Ai đó
trong lúc tính toán đã nhầm lẫn. Giá nguyên liệu thô của chúng tôi đã tăng mà họ không
biết. Tôi biết là hôm qua chúng ta đã bàn ở mức 1,72 đôla nhưng chúng tôi không thể bán
với giá này được – 1,73 đôla là giá thấp nhất mà chúng tôi có thể bán cho anh.”
Khách hàng sẽ phản ứng ra sao? Anh ta sẽ tức giận nói: “Này chờ một phút. Hôm qua
chúng ta đã thống nhất giá 1,72 đôla rồi mà. Tôi muốn mua với giá 1,72 đôla.” Ngay lập tức
anh ta đã quên mất mức giá 1,71 đôla. Chiêu Rút lại đề nghị này rất có hiệu quả nếu bạn
muốn khách hàng thôi không lấn tới nữa.
Bạn đã bao giờ gặp một người bán xe hay đồ dùng gia đình, khi bạn muốn ép giá xuống
