thương lượng và cuối cùng là bạn phải giảm hết cỡ.
Bạn hiểu mình đã làm gì chưa? Bạn bắt đầu với một thương lượng nhỏ và tiếp tục
thương lượng nhiều dần lên. Bạn sẽ không bao giờ đạt được thỏa thuận bằng cách này vì
mỗi lần yêu cầu bạn nhượng bộ, họ lại được lợi thêm một chút nên họ sẽ tiếp tục yêu cầu
bạn.
Tất cả những cách nhượng bộ này đều sai lầm vì chúng tạo ra những kỳ vọng trong đầu
đối phương. Cách tốt nhất là đưa ra một nhượng bộ hợp lý về vấn đề gì đó. Sau đó hãy đảm
bảo là nếu có nhượng bộ thêm thì nhượng bộ đó phải ngày càng ít đi, có thể là 300 đôla, rồi
200 đôla, rồi 100 đôla. Bằng cách giảm dần mức độ nhượng bộ, bạn cho đối phương thấy là
anh ta đã ép bạn đến hết mức có thể.
Nếu muốn chứng minh điều này hiệu quả, hãy thử áp dụng đối với trẻ nhỏ. Hãy đợi đến
lần tới khi chúng đến xin tiền bạn để đi dã ngoại hay đi hội chợ sách. Chúng xin bạn 100
đôla. Bạn nói: “Không đời nào. Con có biết khi bố bằng tuổi con, mỗi tuần bố chỉ được có
50 xu không? Bố phải lấy tiền đó để mua giày mà lại còn phải đi bộ 10 dặm đến trường
trong mưa tuyết và còn leo dốc nữa. Bố còn phải tháo giày ra đi chân đất để tiết kiệm đấy
(và còn nhiều câu chuyện khác mà các ông bố bà mẹ trên khắp thế giới vẫn thường nói với
con). Bố sẽ không cho con 100 đôla. Bố chỉ cho 50 đôla, còn lại con phải tự kiếm.”
Con bạn sẽ sợ hãi phản đối: “50 đôla không được đâu ạ.”
Giờ bạn đã thiết lập khoảng thương lượng với con mình. Chúng xin 100 đôla, bạn chỉ
đưa 50 đôla. Cuộc thương lượng diễn ra quyết liệt và đã lên mức 60 đôla, rồi 65 đôla và cuối
cùng là 67,50 đôla. Đến lúc đạt con số này thì bạn không cần phải nói với chúng là bạn
không thể cho thêm được, chúng đã tự biết. Bằng cách nhượng bộ ít dần, bạn đã ngầm cho
thấy chúng không thể xin quá mức 67,50 đôla mà bạn đã đồng ý cho.
Tuy nhiên, Nhà thương lượng hiệu quả biết cách làm tốt hơn nữa. Họ còn biết cách rút
lại nhượng bộ đã đồng ý cho đối phương, tôi sẽ nói về điều này ở Chương 17.
Những điểm chính cần nhớ
1. Cách bạn nhượng bộ có thể tạo ra một kiểu kỳ vọng trong đầu đối phương.
2. Đừng đưa ra các nhượng bộ với mức độ giống nhau vì đối phương sẽ tiếp tục ép bạn
nhượng bộ.
3. Đừng để nhượng bộ cuối cùng quá lớn vì nó tạo sự khó chịu.
4. Đừng bao giờ nhân nhượng đến hết toàn bộ khoảng thương lượng của bạn chỉ vì đối
phương yêu cầu bạn đưa ra đề nghị “cuối cùng không hơn” hay nói là họ “không thích
thương lượng”.
