NHỮNG MÁNH KHÓE TRONG THƯƠNG LƯỢNG
19. Giăng bẫy
20. Chiêu “Cá trích đỏ” (Đánh lạc hướng chú ý)
21. Chọn đào
22. Lỗi cố ý
23. Mặc định
24. Lấn tới
25. Thông tin bịa đặt
19. GIĂNG BẪY
Đối phương có thể áp dụng chiêu Giăng bẫy để đánh lạc hướng chú ý của bạn khỏi vấn đề
thực chất trong cuộc thương lượng. Chẳng hạn khi bạn bán phụ tùng cho một nhà máy sản
xuất thiết bị xe kéo lớn ở Houston, bạn đã phải liên tục tiếp cận để bắt tay được với công ty
này trong suốt hai năm qua nhưng họ vẫn chưa sẵn sàng thay đổi nhà cung cấp hiện tại.
Nhưng ngày hôm nay có vẻ là ngày mọi kiên trì của bạn đã được đền đáp. Khách hàng
muốn trao cho bạn một đơn hàng lớn miễn là bạn có thể giao hàng được trong 90 ngày. Cả
hai bên đều biết là thường phải mất 120 ngày để thiết kế và sản xuất một thiết bị như vậy. Ý
nghĩ có được đơn hàng làm bạn phấn chấn nhưng bạn nhận ra thời hạn giao hàng trong 90
ngày gần như là không thể.
Bạn kiểm tra lại với người ở nhà máy và họ khẳng định là 120 ngày cũng đã rất khó và
chi phí kỹ thuật đột xuất sẽ là 22.000 đôla. Dù bạn có cố gắng đấu tranh để đẩy nhanh ngày
giao hàng lên, nhà máy vẫn không chịu thay đổi. Phải mất 120 ngày không sớm hơn, kể cả
có mất đơn hàng cũng vậy thôi.
Bạn quay lại trình bày đề nghị với đối phương. Bạn đề nghị giá thiết bị là 230.000 đôla,
cộng với 22.000 đôla phí kỹ thuật đột xuất, F.O.B (nghĩa là người mua chịu phí vận
chuyển) từ nhà máy ở Toledo, giao hàng trong 120 ngày.
Khách hàng khăng khăng là phải giao hàng trong vòng 90 ngày để họ hoàn tất một đợt
giao hàng lớn cho một dự án xây dựng của công ty ở Buenos Aires. Cuộc thương lượng diễn
ra trong bối cảnh cả hai bên cùng rất muốn giải quyết vấn đề nhưng chưa tìm ra cách. Cuộc
thương lượng có vẻ rơi vào thế bế tắc.
Cuối cùng khách hàng nói: “Có lẽ tôi có cách. Để tôi hỏi lại bên vận chuyển xem họ nói
