tương tự. Nhưng thật ngạc nhiên, họ lại nói: “Chúng tôi có thể điều chỉnh giá phòng xuống
một chút. Giảm giá một nửa ông thấy thế nào?”
Tôi nói: “Thôi cũng được.” Rồi khi đưa cho tôi chìa khóa phòng, người quản lý nói: “Để
tôi kiểm tra lại đã. Chúng tôi có một cách rồi.” Sau khi gọi điện cho ai đó, họ thấy còn một
phòng giường đôi cỡ lớn (queen size) vừa được nâng cấp hình như chưa có người ở. Cuối
cùng tôi được ở căn phòng đó với giá 37,50 đôla. (Ngoài việc có một câu chuyện phù hợp để
đưa vào hội thảo, tôi cũng không được gì vì hiệp hội thuê tôi sẽ trả tiền nên họ mới là người
được lợi).
Cái bẫy mà tôi áp dụng là họ chỉ có phòng hai giường đơn chứ không phải phòng giường
đôi. Tất nhiên đó không phải là vấn đề thực chất ở đây mà tôi chỉ muốn giảm giá phòng.
Kích cỡ cái giường đã đánh lạc hướng chú ý của họ khỏi vấn đề thực chất.
Đôi khi đối phương sẽ cố tỏ ra tự ái hay tổn thương trước những gì bạn làm. Khi Bill
Richardson, cựu Đại sứ của Mỹ ở Liên hợp quốc, thương lượng với một nhà độc tài Hồi giáo,
ông được khuyên rằng: “Các nhà độc tài thường cố áp đảo bạn ngay từ đầu. Họ muốn cố hạ
gục bạn ngay.”
Richardson nói: “Khi mới gặp nhà độc tài, tôi có gác chân lên để lộ đế giày. Ông ta liền
đứng lên bỏ đi. Tôi hỏi người phiên dịch: ‘Tôi đã làm gì à?’ Anh ta nói: ‘Tổng thống thấy
bực bội vì ông gác chân lên. Đối với người Ả Rập, đó là một điều sỉ nhục lớn, ông nên xin
lỗi.’ Tôi hỏi: ‘Ông ta sẽ quay lại chứ?’ Anh ta trả lời: ‘Có, ông ta sẽ quay lại’. Khi ông ta quay
lại, tôi đã quyết định không xin lỗi. Tôi sẽ không nhún nhường và nói ‘Tôi thực sự xin lỗi vì
đã gác chân lên’. Tôi chỉ hạ chân xuống và nói: ‘Ngài Tổng thống, để tôi nói tiếp’. Và tôi
nghĩ là ông ta tôn trọng điều đó vì cuộc thảo luận sau đó có vẻ dễ chịu hơn. Bạn cố gắng
chứng tỏ là người khiêm nhường nhưng đồng thời cũng không thể nhún nhường. Bạn
không thể bộc lộ điểm yếu của mình. Hãy tiếp tục thể hiện trước họ.”
(Tạp chí Fortune, ngày 26/5/1996)
Hãy cẩn thận với những người muốn dụ bạn quên đi vấn đề thực chất bằng chiêu Giăng
bẫy. Hãy tiếp tục tập trung và cô lập sự phản đối. “Đó là vấn đề duy nhất khiến bạn bận
tâm?” Vậy thì hãy dùng chiêu Quyền lực cao hơn và Người tốt/Kẻ xấu: “Hãy viết ra bằng
văn bản, tôi sẽ mang đến gặp người bên tôi xem có thể làm được gì không?” Sau đó quay
qua ngả bài: “Chúng tôi có thể đẩy nhanh ngày giao hàng nhưng sẽ phải tăng phí kỹ thuật
đột xuất.”
Những điểm chính cần nhớ
1. Hãy cẩn thận trước những vấn đề mà đối phương cho là quan trọng.
2. Họ có thể giăng bẫy để sau này đổi lấy điều mà họ thực sự quan tâm.
