gì. Tôi sẽ quay lại ngay.” Anh ta đi khoảng 15 phút. Bạn đang trong trạng thái tâm trí rối
bời vì nghĩ đến khoản tiền hoa hồng có thể mất đi nếu không thực hiện được đơn hàng này.
Khi khách hàng quay lại, bạn gần như muốn phát điên.
Khách hàng có vẻ lo lắng và nói: “Tôi nghĩ là đã có cách, nhưng tôi cần sự hỗ trợ của
anh. Người vận chuyển bên tôi nói chúng ta có thể chuyển bằng đường hàng không tới
Argentina nhưng chúng ta sẽ phải chi tiền cho vài cán bộ hải quan. Để làm được điều này,
tôi muốn anh miễn phí kỹ thuật và chịu chi phí vận chuyển bằng máy bay tới Houston.”
Nếu không cẩn thận thì cảm giác nhẹ nhõm khi tìm ra giải pháp cho vấn đề khiến bạn
rối trí đến mức bạn sẽ chấp nhận chi phí kỹ thuật 22.000 đôla và đồng ý chịu 6.000 đôla
phí vận chuyển. Và có lẽ phải nhiều tháng sau bạn mới nhận ra khách hàng đã áp dụng
chiêu Giăng bẫy với bạn. Sáu tháng sau, bạn ngồi uống cà phê ở Dallas với một người bạn
cũng đang cung cấp tấm kim loại cho nhà sản xuất xe kéo đó. Người bạn hỏi lý do bạn có
thể bắt tay được với họ và bạn kể hết mọi chuyện.
Người bạn nói: “Tôi không tin những gì họ nói với anh. Có vẻ không ổn lắm. Đó là nhà
máy sản xuất có tổ chức nhất trong ngành. Họ luôn có kế hoạch trước ít nhất là 6 tháng
nên không có chuyện đặt hàng trong 90 ngày.” Đến lúc này bạn mới hiểu rằng thời hạn
giao hàng không phải là vấn đề thực chất ở đây mà đó chỉ là Cái bẫy. Khách hàng kia đã tạo
ra vấn đề thời hạn giao hàng sớm lên để sau đó đánh đổi với vấn đề thực chất: phí lắp đặt và
vận chuyển bằng máy bay.
Nhiều năm trước đây, một hiệp hội đã thuê tôi tới nói chuyện tại một hội thảo ở Khách
sạn Cây đào của John Portman ở Atlanta. Đó là một khách sạn khá lộng lẫy thuộc hệ thống
Westin, cao 73 tầng và là một trong những khách sạn cao nhất của Mỹ, có lẽ là của cả thế
giới. Khách sạn có dạng hình tháp tròn cao, mỗi tầng có khoảng 15 phòng ngủ hình miếng
bánh.
Khi bước vào khách sạn, tôi vẫn tự hỏi mình sẽ lấy gì làm ví dụ minh họa về thương
lượng hiệu quả cho hội thảo ngày mai. Hiệp hội đã bố trí cho tôi một phòng trong khách
sạn nhưng tôi vẫn quyết định sẽ thương lượng giảm giá phòng xuống. Các phòng ở đây
thường có giá là 135 đôla nhưng phòng của tôi đã được giá ưu đãi là 75 đôla. Nhưng tôi vẫn
quyết định thử xem thế nào và trong vòng 10 phút đã khiến họ giảm giá phòng xuống
37,50 đôla.
Tôi đã áp dụng chiêu Giăng bẫy với họ. Họ nói với tôi là họ chỉ có phòng hai giường đơn.
Bạn hãy hiểu là nếu họ nói họ chỉ có giường đôi thì có lẽ tôi đã đề nghị phòng hai giường
đơn rồi. Thế nào cũng được, nhưng tôi lại nói: “Hiệp hội thuê tôi đã đặt phòng trước cả
tháng rồi nên tôi sẽ không chấp nhận phòng hai giường đơn.” Nhân viên lễ tân khách sạn
liền gọi quản lý ra. Ông này giải thích là họ có 1.074 phòng và hiện 1.064 phòng đã có người
ở
, họ chỉ còn 10 phòng nên tôi hãy chấp nhận phòng hai giường đơn.
Tôi đã dùng chiêu trao đổi (xem Chương 13). Tôi nói: “Nếu tôi chấp nhận ở phòng đó
thì các anh sẽ làm gì cho tôi?” Tôi nghĩ có lẽ họ sẽ đề nghị ăn sáng miễn phí hoặc điều gì đó
