phải làm sao để chỉnh lại buồm nhưng đôi khi anh ta cũng phải thử nhiều cách khác nhau
để xem chúng hiệu quả ra sao. Nếu thương lượng đến thế nan giải, bạn phải thử nhiều cách
khác nhau để tìm xem có cách nào giúp mình lấy lại động lực. Điều này khiến tôi nhớ lại
câu chuyện được nghe nhiều năm trước về một đội xây dựng ở Ấn Độ đang hối hả đào một
đường hầm qua một quả đồi. Có vẻ như họ đang thực hiện công việc một cách rất thô sơ với
hàng ngàn công nhân cùng cuốc xẻng mà thật ngạc nhiên là họ không có gì khác ngoài sức
người.
Bỗng một vị khách đến gặp người đốc công và hỏi: “Làm sao các anh có thể làm được
công việc này?”
Anh ta trả lời: “Đơn giản thôi. Khi tôi thổi còi, tất cả những người công nhân bên này
bắt đầu đào xuyên vào quả đồi. Bên kia đồi chúng tôi cũng có một đội công nhân khác được
yêu cầu đào xuyên qua đồi về phía chúng tôi. Nếu hai bên gặp nhau ở giữa thì chúng tôi đã
có một cái hầm. Còn nếu không gặp nhau, chúng tôi sẽ có hai cái hầm.”
Xử lý một tình thế bế tắc cũng giống như vậy. Khi bạn thay đổi cơ chế nhằm tạo ra động
lực thì sẽ có một sự thay đổi nào đó, nhưng bạn không bao giờ biết chắc thay đổi đó là gì.
Những điểm chính cần nhớ
1. Phân biệt rõ sự khác nhau giữa thế ngõ cụt, thế nan giải và thế bế tắc. Ở thế nan giải, cả
hai bên đều muốn tìm ra một giải pháp nhưng cùng không tìm ra cách để đi tiếp.
2. Để đối phó với thế nan giải, bạn nên thay đổi cơ chế thương lượng bằng cách thay đổi
một yếu tố nào đó của cuộc thương lượng.
12. XỬ LÝ THẾ BẾ TẮC
Ở
hai chương trước, tôi đã chỉ cho bạn cách xử lý vấn đề ở hai cấp độ có thể xảy ra là thế ngõ
cụt và thế nan giải. Nếu tình hình xấu đi, bạn có thể gặp phải thế bế tắc mà tôi đã định
nghĩa là: “Việc thiếu tiến triển đã khiến hai bên bực bội đến mức không muốn nói chuyện
với nhau nữa.”
Thế bế tắc hiếm khi xảy ra nhưng nếu bạn gặp phải, cách giải quyết duy nhất là đưa bên
thứ ba vào – một người sẽ đóng vai trò trung gian hòa giải hay trọng tài. Như bạn thấy ở
Chương 34 và Chương 35, giữa trọng tài và người trung gian hòa giải có sự khác nhau rất
lớn. Với trọng tài, trước khi tiến trình thương lượng bắt đầu, cả hai bên đều phải đồng ý sẽ
tuân theo quyết định của trọng tài. Nếu công đoàn của một ngành nào đó có vai trò quan
trọng đối với phúc lợi của những người tổ chức đình công, chẳng hạn như công đoàn ngành
giao thông hoặc vệ sinh môi trường, Chính phủ liên bang sẽ yêu cầu phải cử ra bằng được
một trọng tài và cả hai bên sẽ phải chấp nhận giải pháp mà trọng tài nghĩ là công bằng.
Người trung gian hòa giải sẽ không có quyền lực giống như vậy. Anh ta chỉ là người được
