3. Không bao giờ đề nghị nhưng luôn khuyến khích để đối phương đề nghị chia đôi
khoảng cách.
4. Bằng cách để đối phương đề nghị chia đôi khoảng cách, bạn đặt họ ở vị trí đề nghị nhân
nhượng. Khi đó bạn có thể miễn cưỡng đồng ý với đề nghị của họ và cho họ có cảm giác
là mình đã thắng.
10. XỬ LÝ TÌNH HUỐNG LÂM VÀO NGÕ CỤT
Trong các cuộc thương lượng kéo dài, bạn thường gặp phải thế ngõ cụt (impasse), thế nan
giải (stalemate) và thế bế tắc (deadlock). Tôi định nghĩa ba khái niệm này như sau:
♦
Thế ngõ cụt: Hai bên hoàn toàn bất đồng về một vấn đề, điều này có thể đe dọa đến
cuộc thương lượng.
♦
Thế nan giải: hai bên vẫn trao đổi nhưng không có tiến triển nào để tiến tới một giải
pháp chung.
♦
Thế bế tắc: Việc thiếu tiến triển đã khiến hai bên bực bội đến mức không muốn nói
chuyện với nhau nữa.
Người thương lượng thiếu kinh nghiệm thường nhầm lẫn thế ngõ cụt với thế bế tắc. Giả
dụ bạn là nhà sản xuất linh kiện ô tô và một nhân viên mua bán của một nhà máy sản xuất
ô tô ở Detroit nói với bạn: “Anh phải giảm giá cho chúng tôi 5% mỗi năm trong vòng 5
năm tới, nếu không chúng tôi sẽ phải tìm nguồn cung cấp khác.” Bạn biết là muốn có lợi
nhuận thì không thể làm thế, nên bạn dễ nghĩ rằng mình đã gặp thế bế tắc trong khi thực
ra đó chỉ là thế ngõ cụt.
Bạn là một nhà thầu và người chủ xây dựng nói với bạn: “Tôi rất muốn cộng tác với anh
nhưng anh đưa ra giá quá cao. Tôi đang có ba bên chào mức giá thấp hơn của anh.” Công ty
bạn có chính sách không tham gia dự thầu, vì vậy bạn rất dễ nghĩ rằng mình đã bị rơi vào
thế bế tắc trong khi thực ra đó chỉ là một thế ngõ cụt.
Bạn có một cửa hàng bán lẻ và bị một khách hàng mắng: “Tôi không muốn nói về
chuyện này nữa. Hãy mang hàng về và trả lại tiền cho chúng tôi nếu không anh sẽ gặp luật
sư của tôi!” Bạn biết là sản phẩm vẫn hoạt động tốt nếu khách hàng này để bạn hướng dẫn
cách sử dụng. Nhưng vì bà ta quá nóng giận nên bạn nghĩ là mình đã gặp thế bế tắc.
Bạn sản xuất đồ dùng phòng tắm, ông Chủ tịch một công ty cung cấp thiết bị ống nước ở
New Jersey chỉ điếu thuốc vào mặt bạn và càu nhàu: “Để tôi nói cho anh biết, anh bạn. Đối
thủ của anh sẽ cho tôi ký nợ 90 ngày, vì thế nếu anh không làm vậy thì chúng ta khỏi nói
chuyện.” Bạn hiểu rằng trong suốt 72 năm hoạt động, công ty mình chưa bao giờ có ngoại
lệ cho phép nợ quá 30 ngày, vì vậy bạn dễ nghĩ rằng mình đã gặp thế bế tắc trong khi thực
ra đó chỉ là thế ngõ cụt.
