Có lần tôi quan sát hai nhân viên kinh doanh áp dụng chiêu cái kết im lặng với nhau.
Ba người chúng tôi cùng ngồi quanh một chiếc bàn họp hình tròn. Người ngồi bên phải tôi
muốn mua một mảnh đất từ người ngồi bên trái. Anh ta đưa ra lời đề nghị rồi im lặng, như
anh ta vẫn được dạy ở trường. Người có kinh nghiệm hơn ngồi ở bên trái tôi có lẽ đã nghĩ:
“Thằng quỉ. Không thể tin được. Nó đang thử chơi trò cái kết im lặng với moa (ta) sao? Ta
sẽ dạy cho ngươi vài điều mới được. Ta cũng sẽ không nói”.
Tôi ngồi giữa hai người đàn ông sắt đá đang ngồi im lặng thách đố nhau nói trước. Sẽ là
một sự im lặng chết người nếu không có chiếc đồng hồ cổ đang kêu tích tắc trong phòng.
Tôi nhìn từng người, rõ ràng là cả hai đều biết điều gì đang diễn ra nhưng không ai chịu
nhượng bộ. Tôi không biết tình hình này còn có thể giải quyết được không. Dường như nửa
giờ đã trôi qua mặc dù có vẻ như mới chỉ có năm phút vì trong nền văn hóa của chúng ta,
sự im lặng dường như luôn kéo dài đến như vậy.
Cuối cùng, người có kinh nghiệm hơn đã phá thế bế tắc bằng cách viết nguệch ngoạc chữ
“quết định?” lên một mảnh giấy và đẩy nó cho người kia. Ông ta cố tình viết sai chính tả
chữ “quyết định”. Người thanh niên nhìn thấy và buột miệng nói luôn: “Ông viết sai chữ
quyết định.” Và khi đã bắt đầu nói, anh ta không thể dừng lại được nữa. (Bạn có biết người
bán hàng nào như thế chưa? Một khi đã mở lời thì họ không thể dừng lại được nữa đúng
không?) Anh ta tiếp tục nói: “Nếu ông không sẵn sàng chấp nhận mức giá tôi đề nghị, tôi có
thể sẵn sàng tăng thêm 2.000 đôla nữa, không hơn.” Anh ta tự thương lượng lại lời đề nghị
của mình trước khi xác định xem người kia có chấp nhận hay không.
Để áp dụng chiêu Câu kéo này, những Nhà thương lượng hiệu quả chỉ cần đáp lại lời đề
nghị hoặc lời đề nghị tiếp theo của đối phương bằng câu: “Tôi rất tiếc. Anh phải cố gắng hơn
chút nữa” và rồi lại im lặng.
Một khách hàng đã gọi cho tôi sau khi dự một cuộc hội thảo về bí quyết thương lượng
hiệu quả mà tôi tổ chức cho các nhà quản lý của họ và nói: “Roger, tôi nghĩ là anh có thể
muốn biết chúng tôi đã kiếm được 14.000 đôla từ việc áp dụng một trong những chiêu mà
anh đã chia sẻ cho chúng tôi. Chúng tôi đang cần một thiết bị mới cho văn phòng ở Miami.
Theo quy trình chuẩn, chúng tôi phải lấy bản báo giá của ba nhà cung cấp và chọn bản báo
giá thấp nhất. Tôi đang ngồi xem các bản báo giá và chuẩn bị đồng ý với một bản mà tôi
quyết định chấp nhận. Rồi tôi nhớ những gì anh đã chỉ cho chúng tôi về chiêu Câu kéo. Tôi
nghĩ: ‘Mình có mất gì đâu?’ ‘Các anh cần làm tốt hơn thế’ và viết thư lại cho họ. Và họ đã
đưa ra lời đề nghị tiếp theo với giá thấp hơn 14.000 đôla so với bản báo giá ban đầu mà tôi
chuẩn bị chấp nhận.”
Bạn có thể nghĩ: “Roger, anh không nói liệu đó có phải là một bản chào thầu trị giá
50.000 đôla, khi đó 14.000 đôla sẽ là một khoản nhượng bộ lớn, hay một bản báo giá trị giá
nhiều triệu đôla thì khi đó 14.000 đôla lại không phải là con số đáng kể”. Đừng rơi vào bẫy
tính phần trăm trong thương lượng trong khi bạn nên thương lượng theo số tiền. Vấn đề là
anh ta đã kiếm được 14.000 đôla trong có hai phút khi viết ra đề nghị đối với bản báo giá,
nghĩa là khi làm như vậy, anh ta đã tạo ra 420.000 đôla/giờ lợi nhuận ròng. Đó không phải
