3. Hãy giả định là đối phương thuộc nhóm ưa thị giác trừ khi bạn biết thêm điều gì khác
để tiếp tục nhận định.
4. Kể cả khi không tiếp xúc trực tiếp với đối phương thì bạn vẫn nên tỏ ra sững sờ và kinh
ngạc. Việc tỏ ra giật mình sửng sốt trên điện thoại cũng rất hiệu quả.
4. TRÁNH THƯƠNG LƯỢNG KIỂU ĐỐI ĐẦU
Những gì bạn nói trong vài giây đầu tiên của cuộc thương lượng thường tạo ra không khí
cho cuộc thương lượng đó. Đối phương sẽ nhanh chóng cảm nhận được liệu bạn đang tìm
kiếm một giải pháp cùng có lợi hay bạn là một người thương lượng cứng rắn, sẵn sàng làm
tất cả để đạt được những gì có thể. Đó là vấn đề tôi đã từng gặp với các luật sư khi họ tham
gia thương lượng – họ là những người thương lượng kiểu đối đầu. Bạn vẫn thường nhận
được một phong bì trắng với hàng chữ đen nằm ở góc trái phía trên cùng và bạn nghĩ: “Ô
không! Lần này là cái gì đây?” Bạn mở bức thư, và thông điệp đầu tiên của họ là gì? Đó là
một lời đe dọa – những gì họ sẽ làm với bạn nếu bạn không cho thứ họ cần.
LUẬT SƯ LÀ NHỮNG NGƯỜI THƯƠNG LƯỢNG KIỂU ĐỐI ĐẦU
Tôi từng tổ chức một cuộc hội thảo về thương lượng cho 50 luật sư thường tiến
hành các vụ kiện về vi phạm y đức hay như cách họ thường thích gọi, đó là các
vụ kiện về trách nhiệm y khoa. Tôi chưa từng gặp bất cứ một luật sư nào háo hức
đi dự hội thảo về thương lượng mặc dù thương lượng là công việc chính của họ,
và những người này cũng không phải là ngoại lệ. Hãng thuê những luật sư này
làm việc nói rằng họ muốn đi dự hội thảo chỉ vì họ muốn được nhận thêm các
vụ kiện từ hãng.
Các luật sư này đến hội thảo nhưng ngay từ đầu đã không vui vẻ gì vì phải mất
cả ngày thứ Bảy với tôi. Tuy nhiên, khi chúng tôi bắt đầu, họ đã tham gia khá
tích cực, thoải mái. Tôi đưa cho họ một vụ trong đó một bác sỹ bị kiện vì liên
quan đến một vụ việc không may với một y tá. Tôi không thể tin được là họ lại
có vẻ ưa đối đầu đến vậy. Hầu hết bọn họ đều bắt đầu bằng sự đe dọa hằn học và
từ đó dần trở nên thô bạo hơn. Tôi phải cho dừng bài tập và nói với họ nếu thực
sự muốn giải quyết vụ việc mà không cần đến kiện tụng tốn kém (và tôi đặc biệt
nghi ngờ động cơ của họ về ý tưởng này) thì họ không nên tỏ ra ưa đối đầu ngay
từ giai đoạn đầu tiên của cuộc thương lượng.
Hãy cẩn thận với những gì bạn nói khi bắt đầu. Nếu đối phương đưa ra quan điểm mà
bạn hoàn toàn không tán thành thì cũng đừng tranh cãi. Tranh cãi luôn chỉ làm đối
phương càng mong muốn chứng minh là mình đúng. Tốt nhất là bạn nên đồng ý với họ
trước rồi đáp trả lại với công thức 3F – Feel, Felt, Found (cảm giác, đã có cảm giác, nhận
thấy).
