♦
Một nhân viên của bạn đề nghị chi 400 đôla để mua chiếc bàn mới. Bạn nghĩ chi 325
đôla là hợp lý. Bạn nên nói với cô ấy là bạn không muốn cô ấy chi quá 250 đôla.
♦
Bạn là nhân viên bán hàng và người mua đề nghị trả 1,6 đôla cho một sản phẩm. Bạn
có thể chấp nhận mức giá 1,7 đôla. Theo cách chia nhỏ thì bạn nên bắt đầu với 1,8 đôla.
Như thế nếu kết thúc ở khoảng giữa, bạn sẽ vẫn đạt được mục tiêu của mình.
Tất nhiên, không phải lúc nào bạn cũng kết thúc ở khoảng giữa nhưng đó cũng là một
giả định tốt nếu bạn không có gì làm cơ sở để đưa ra đề nghị ban đầu của mình. Nếu để ý,
tôi nghĩ bạn sẽ thấy ngạc nhiên là điều này vẫn thường xảy ra.
Trong những chuyện nhỏ nhặt. Con trai bạn đến nói với bạn rằng nó cần 20 đôla để
tham gia chuyến câu cá cuối tuần này. Bạn trả lời: “Không đời nào. Bố sẽ không cho con 20
đôla. Con có biết là khi bằng tuổi con, bố chỉ được 50 xu tiêu vặt mỗi tuần mà bố còn phải
làm việc nhà mới được không? Bố sẽ chỉ cho con 10 đôla.”
Con trai bạn lại nói: “10 đôla không thể được bố ạ.”
Giờ bạn đã tạo ra một khoảng thương lượng. Con bạn đòi 20 đôla. Bạn sẵn sàng cho 10
đôla nhưng bạn thường sẽ kết thúc với 15 đôla. Trong văn hóa của chúng ta, chia đôi
khoảng cách dường như vẫn là phương án công bằng.
CHIA NHỎ KHOẢNG CÁCH TRONG THƯƠNG LƯỢNG QUỐC TẾ
Trong những chuyện to tát. Năm 1982, nước Mỹ đang thương lượng việc thanh
toán một khoản vay quốc tế lớn với chính phủ Mexico. Mexico sắp không trả
được khoản nợ 82 tỉ đôla. Nhà thương lượng chính của Mexico là Jesus Herzog,
Bộ trưởng Bộ Tài chính. Bộ trưởng Ngân khố Donald Regan và Chủ tịch Quỹ Dự
trữ Liên bang Paul Volcker đại diện cho phía Mỹ. Với một giải pháp sáng tạo,
Mỹ đề nghị Mexico góp một lượng xăng dầu lớn vào trữ lượng xăng dầu chiến
lược của mình và Herzog đã đồng ý. Nhưng vẫn chưa hết vì Mỹ còn đề nghị
Mexico trả 100 triệu đôla tiền phí thương lượng. Đây là một điều có thể chấp
nhận được về mặt chính trị vì Mexico phải trả lãi tích lũy cho Mỹ. Khi Tổng
thống Lopez Portillo biết những điều Mỹ đề nghị, ông ta đã nổi điên. Ông ta
nói: “Ông bảo Donald Reagan đi chết đi. Chúng ta sẽ không trả cho phía Mỹ phí
thương lượng. Không một peso
nào cả.” Giờ Mỹ đã có một khoảng cách
thương lượng. Mỹ đề nghị 100 triệu đôla còn Mexico không muốn trả một đôla
nào hết. Hãy đoán xem cuối cùng Mexico trả cho Mỹ bao nhiêu? Đúng vậy: 50
triệu đôla.
Trong những việc nhỏ nhặt cũng như to tát, chúng ta thường kết thúc bằng việc chia đôi
khoảng cách. Với việc chia đôi khoảng cách này, các Nhà thương lượng hiệu quả có thể đảm
bảo rằng nếu mọi chuyện diễn ra thì họ sẽ đạt được những gì mình muốn. Nếu đối phương
khiến bạn phải nêu đề nghị của mình trước, họ có thể chia nhỏ đề nghị để nếu kết thúc
