trang. Chẳng hạn, một đại diện bất động sản có thể đưa ra mức giá đề nghị cho một khu nhà
gồm bốn căn hộ và người bán có thể đồng ý với các điều khoản chung của nó nhưng vẫn
muốn mức giá phải cao hơn 5.000 đôla nữa. Khi đó, người đại diện cho bên bán hoặc đại
diện cho bên mua có thể lấy ra từ cặp một bản đề nghị sửa đổi tiếp theo. Họ có thể viết ra
một bản đề nghị thay thế ngắn gọn để người bán ký vào đó và người đại diện bên bán có thể
đưa cho khách hàng xem xét. Cũng không cần phải phức tạp gì, chỉ cần viết: “Đề nghị được
chấp thuận trừ mức giá phải là 598.000 đôla” là đủ.
Nhưng nếu đại diện bên niêm yết viết đề nghị sửa đổi tiếp theo, họ có thể nghĩ ra một
vài điểm có thể làm lợi cho người bán, chẳng hạn như: “Đề nghị được chấp thuận trừ mức
giá phải là 598.000 đôla, khi chấp thuận cần thêm 5.000 đôla để làm giao kèo với bên thứ
ba. Đề nghị sửa đổi tiếp theo được chấp thuận khi gặp mặt trực tiếp trong vòng 24 giờ.”
Nếu đại diện bên bán viết ra lời đề nghị sửa đổi tiếp theo, họ có thể viết: “Đề nghị được
chấp thuận trừ mức giá phải là 598.000 đôla, cộng thêm 5.000 đôla kèm theo thông báo
bên bán làm thủ tục hoàn thuế.”
Những điều khoản bổ sung này có thể không lớn khiến bên bán hoặc bên mua phải
phản đối nếu họ đang muốn hoàn tất các thủ tục mua bán nhưng nó vẫn rất có lợi cho bên
viết ra chúng. Nếu người viết ra bản đề nghị sửa đổi một trang có thể làm được như vậy thì
hãy xem họ có thể làm được gì với một bản hợp đồng nhiều trang.
Hãy nhớ rằng đây không phải là vấn đề bên này lợi dụng bên kia. Cả hai bên đều thực sự
nghĩ là họ đã đạt được thỏa thuận nhưng khi viết ra thì cách hiểu của họ có thể khác nhau.
Nếu là người viết ra hợp đồng, tốt nhất là bạn hãy giữ lại các bản ghi chép trong lúc
thương lượng và đánh dấu ngoài lề những điểm sẽ được đưa vào thỏa thuận cuối cùng,
chúng sẽ có tác dụng như sau:
♦
Nó nhắc bạn nhớ ra tất cả những điểm mà mình muốn.
♦
Khi viết hợp đồng, nếu không nhớ cụ thể bên kia đã đồng ý hay chưa, bạn sẽ ngần ngại
không muốn đưa vào các điều khoản của thỏa thuận.
Ghi chép của bạn sẽ giúp bạn tin tưởng chắc chắn hơn và đưa vào thỏa thuận những điều
mà có thể mình cũng không nhớ rõ.
Nếu bạn thương lượng theo nhóm, hãy nhớ để cả nhóm xem lại hợp đồng trước khi đưa
cho đối phương. Có thể bạn sẽ bỏ qua một điểm lẽ ra phải đưa vào hoặc hiểu nhầm một
điểm nào đó. Người thương lượng chính thường để tình cảm thái quá chi phối mình ở một
thời điểm nào đó khiến cô ta cảm thấy đối phương đã đồng ý với những điều mà những
người quan sát độc lập khách quan hơn không thấy rõ.
Tôi không tin lắm vào việc để các luật sư thương lượng cho bạn vì rất ít người như họ
biết cách thương lượng tốt. Họ thường có vẻ ưa đối đầu vì đã quen với việc dọa đối phương
phải chấp thuận và họ cũng ít khi cởi mở trước những giải pháp sáng tạo vì trách nhiệm của
