hừm. Anh biết không, tôi đã nghe từ này rồi nhưng không biết thực sự nó nghĩa là gì. Phiền
anh giải thích giúp tôi được không?” Hay tôi có thể nói: “Phiền anh xem lại những con số
này một lần nữa được không? Tôi biết anh đã làm vài lần rồi nhưng không hiểu sao tôi vẫn
chưa hiểu. Phiền anh…?” Điều này khiến họ nghĩ: “Đúng là lần này mình gặp một thằng
đần rồi.” Như thế là tôi có thể xóa đi tính cạnh tranh có thể khiến mình khó hoàn tất vụ
này. Giờ đối phương sẽ không còn muốn đấu với tôi nữa mà bắt đầu muốn giúp đỡ tôi.
Hãy lưu ý đừng giả ngốc trong lĩnh vực chuyên môn của mình. Nếu là bác sỹ phẫu thuật
tim thì bạn đừng nói: “Tôi không biết liệu anh phải dùng đường dẫn nhân tạo ba hay hai
nữa.” Nếu là kiến trúc sư thì đừng nói: “Tôi không biết liệu tòa nhà này có đứng vững được
không nữa.” Việc thương lượng hai bên cùng có lợi phụ thuộc vào thiện chí của mỗi bên có
thấu hiểu cho bên kia hay không. Điều này sẽ không thể xảy ra nếu hai bên tiếp tục cạnh
tranh với nhau. Các nhà thương lượng biết việc giả ngốc sẽ làm giảm đi tinh thần cạnh
tranh để mở ra cơ hội đến với giải pháp hai bên cùng có lợi.
Những điểm chính cần nhớ
1. Giả ngốc làm giảm tính cạnh tranh của đối phương.
2. Giả ngốc khiến họ muốn giúp bạn.
3. Hãy đề nghị giải thích lại từ ngữ.
4. Hãy đề nghị họ giải thích lại điều gì đó.
5. Đừng giả ngốc trong lĩnh vực chuyên môn của bạn.
28. ĐỪNG ĐỂ ĐỐI PHƯƠNG VIẾT HỢP ĐỒNG
Trong một cuộc thương lượng bình thường, bạn thường thương lượng về các chi tiết bằng
lời nói sau đó mới đưa thành văn bản để sau đó hai bên có thể xem lại và thông qua. Thế
nhưng tôi đã gặp một tình huống khi đã trao đổi miệng hết mọi chi tiết mà vẫn có những
điểm chúng tôi đã bỏ qua khi trao đổi nên vẫn phải trình bày chi tiết trên giấy.
Khi phải ngồi xuống để ký thỏa thuận bằng văn bản, chúng ta để đối phương phải chấp
thuận hoặc thương lượng lại – đó là khi bên viết ra hợp đồng có lợi thế hơn hẳn so với bên
không viết. Có thể là người dự thảo thỏa thuận đã nghĩ ra thêm được vài điểm mà họ chưa
nghĩ ra khi thương lượng bằng miệng. Sau đó họ có thể viết ra những điều làm rõ ra những
điểm có lợi cho họ, khiến cho đối phương phải thương lượng lại những thay đổi trong thỏa
thuận để có thể ký vào đó.
Đừng để đối phương viết hợp đồng vì việc này sẽ khiến bạn rơi vào thế bất lợi. Điều này
đúng với những đề nghị thay thế ngắn gọn cũng như những thỏa thuận dài hàng trăm
