Nếu cả hai cùng biết là mình không nên đề nghị trước thì họ sẽ không thể ngồi đó mãi
mà không đưa ra một con số cụ thể trên bàn thương lượng, nhưng về nguyên tắc là bạn phải
luôn tìm hiểu xem đối phương muốn gì trước.
Ngoài vấn đề giá cả, bạn luôn có lợi hơn khi để đối phương đưa ra một lời đề nghị thay vì
tự đưa ra cho họ. Một số nhà thương lượng tài tình còn có thể đi xa đến mức khiến tình thế
cứ như đối phương đang tiếp cận mình trong khi thực ra là ngược lại. Nhà sản xuất phim
Sam Goldwyn từng muốn mượn một diễn viên hợp đồng từ Darryl Zanuck nhưng không
thể tiếp cận với Zanuck vì anh ta còn đang bận họp. Sau nhiều lần cố gắng tiếp cận Zanuck,
Goldwyn trong trạng thái bực tức cuối cùng đã khăng khăng đòi gặp bằng được. Khi Darryl
Zanuck cuối cùng đã phải nhấc điện thoại, Sam Goldwyn, người đã gọi trước, nói một cách
lạnh lùng: “Darryl, tôi có thể làm gì cho anh hôm nay đây?”
Lewis Kravitz, một huấn luyện viên điều hành và người tư vấn nhân sự cũ của đội
Atlanta, đã từng khuyên về sự kiên nhẫn và biết khi nào không nên nói. Ông kể về một
thanh niên mà ông hướng dẫn vừa bị sa thải và anh này sẵn sàng nhận giảm mức lương
2.000 đôla xuống còn 28.000 đôla để làm công việc tiếp theo. Nhưng Kravitz đã khuyên
anh ta để cho nhà tuyển dụng tương lai đưa ra đề nghị trước. Trong trường hợp này, người
phỏng vấn đề nghị mức 32.000 đôla khiến cho người tìm việc kia lặng đi một lúc vì vui
mừng trong khi người phỏng vấn lại hiểu là anh ta thất vọng nên đã tăng lên mức 34.000
đôla. Ông nói: “Trong thương lượng, người nói trước thường không bao giờ nắm được đằng
chuôi.”
Những điểm chính cần nhớ
1. Bạn sẽ ở thế bất lợi nếu nêu ra mức giá trước.
2. Đừng để điều này khiến bạn không dám thay đổi lời đề nghị mở đầu thương lượng.
(“Nếu anh bán giá rẻ thì chúng tôi có thể quan tâm” hay “Chúng tôi đã từng bỏ qua mức
đề nghị 10.000 đôla rồi”).
27. GIẢ NGỐC LÀ KHÔN NGOAN
Với Nhà thương lượng hiệu quả, khôn là dại mà dại là khôn. Khi thương lượng, tốt hơn là
bạn hãy ra vẻ biết ít hơn chứ đừng biết nhiều hơn đối phương. Bạn càng tỏ ra ngốc nghếch
thì bạn càng có lợi, trừ khi IQ của bạn xuống đến mức bạn không còn đủ độ tin cậy.
Điều này có cái lý của nó. Đa số mọi người thường sẽ giúp đỡ hơn là lợi dụng người mà
họ thấy kém thông minh hay ít hiểu biết hơn mình. Tất nhiên, vẫn có những kẻ máu lạnh
sẽ cố lợi dụng người yếu hơn mình nhưng hầu hết mọi người đều muốn cạnh tranh với
người mà mình thấy thông minh hơn và giúp đỡ người mà họ thấy kém thông minh hơn.
Lý do của việc tỏ ra ngốc nghếch là nó làm giảm đi tính cạnh tranh của đối phương. Làm
