NHỮNG NGUYÊN TẮC THƯƠNG LƯỢNG
26. Để đối phương cam kết trước
27. Giả ngốc là khôn ngoan
28. Đừng để đối phương viết hợp đồng
29. Luôn đọc lại hợp đồng
30. Ví von về tiền
31. Mọi người thường tin vào những điều họ thấy bằng chữ viết
32. Tập trung vào vấn đề
33. Luôn chúc mừng đối phương
26. ĐỂ ĐỐI PHƯƠNG CAM KẾT TRƯỚC
Nhà thương lượng hiệu quả biết là bạn luôn có lợi hơn nếu để đối phương cam kết trước với
một lời đề nghị. Có nhiều lý do rõ ràng như sau:
♦
Đề nghị ban đầu của họ có thể tốt hơn bạn nghĩ.
♦
Nó giúp cho bạn có thông tin về họ trước khi nói chuyện với họ.
♦
Nó giúp bạn chia nhỏ khoảng cách tới đề nghị của họ (xem Chương 1). Nếu họ nói giá
trước, bạn có thể chia nhỏ khoảng cách tới đề nghị của họ nên nếu cuối cùng phải chia đôi
khoảng cách, bạn sẽ đạt được những gì mình cần. Nếu họ để bạn cam kết trước, họ có thể
chia nhỏ khoảng cách đến đề nghị của bạn. Rồi cuối cùng đến khi chia đôi khoảng cách, họ
sẽ đạt được những gì mình cần.
Với một người thương lượng mới vào nghề, điều này nghe có vẻ không đúng. Giả dụ
người hàng xóm của bạn có một chiếc thuyền máy để ở lối đi. Anh ta đã sống ở đây được 5
năm mà bạn chưa bao giờ thấy anh ta dùng đến chiếc thuyền đó. Nếu anh ta định bán với
giá rẻ thì có thể bạn sẽ tính đến việc mua nó. Hỏi anh ta định bán chiếc thuyền với giá bao
nhiêu tiền không phải là một ý hay. Nếu anh ta nghĩ là mình đã có con mồi ngon trong tay
và cố tình thổi phồng giá lên thì sao? Giả dụ 10.000 đôla là giá hợp lý nhưng bạn vẫn hy
vọng sẽ mua rẻ được với giá 5.000 đôla.
Khi tôi gặp anh ta, anh ta trở nên tham lam và nói: “Chiếc thuyền vẫn còn mới. 5 năm
rồi mà tôi chưa bao giờ tháo nó ra. Tôi không thể bán kém 15.000 đôla được.” Bạn có thể
lập luận rằng để anh ta nói giá trước, bạn đã mở rộng khoảng thương lượng và khiến mình
