khó đạt được mục tiêu. Bạn thậm chí không thể chia nhỏ khoảng cách đó. Nếu anh ta muốn
15.000 đôla mà bạn chỉ có thể trả 5.000 đôla thì bạn sẽ phải bảo anh ta giảm đi 5.000 đôla
để bạn có thể chia nhỏ chính xác được. Nếu bạn nhận thấy việc để anh ta nói trước là một
sai lầm thì có lẽ bạn cũng đã quên mất là mình có thể làm nhiều cách để anh ta thay đổi lời
đề nghị ban đầu đó mà không cần phải đề nghị trước. Bạn có thể làm theo những cách sau:
♦
Than khổ. “Mike, lúc này tôi chưa có đủ tiền để nghĩ đến việc mua chiếc thuyền của
anh, nhưng vì tôi thấy anh không dùng, tôi nghĩ là anh có thể muốn bán với giá rẻ.”
♦
Dùng áp lực của Quyền lực cao hơn. “Mike, vợ tôi sẽ giết chết tôi mất nếu tôi hỏi anh
về việc này, nhưng…”
♦
Sử dụng sức mạnh cạnh tranh. “Mike, tôi đang tìm một chiếc thuyền giống của anh mà
giá cả phải chăng, nhưng trước khi làm thế tôi muốn hỏi qua xem anh muốn bán chiếc
thuyền của mình với giá bao nhiêu.” Bằng những cách này, bạn có thể làm thay đổi ý muốn
của Mike mà không cần phải cam kết gì. Bạn càng biết ít về đối phương hay về đề nghị mà
mình phải thương lượng thì nguyên tắc không mở đầu trước càng trở nên quan trọng.
BEATLES ĐÃ ĐƯA RA LỜI ĐỀ NGHỊ TRƯỚC VÀ MẤT HÀNG TRIỆU
ĐÔ
Nếu ông bầu của Beatles, Brian Epstein hiểu được nguyên tắc này thì ông ta đã
giành thêm được nhiều triệu đô từ bộ phim đầu tiên của nhóm Bộ Tứ do mình
quản lý. Hãng United Artists muốn tranh thủ sự nổi tiếng của nhóm nhạc
nhưng vẫn còn lưỡng lự chưa dám thử vì không biết nhóm này sẽ còn nổi tiếng
được bao lâu. Thành công của họ có thể sẽ chỉ là phù du và biến mất trước khi
phim lên màn ảnh. Họ dự định làm một bộ phim không tốn kém lắm với ngân
sách chỉ có 300.000 đôla. Con số này rõ ràng sẽ không mang lại khoản thu
nhập lớn cho Beatles nên United Artists định đề nghị trả nhóm này 25% lợi
nhuận. Năm 1963 Beatles đang là một hiện tượng trên toàn thế giới nên nhà
sản xuất thấy lưỡng lự khi đề nghị họ ra giá trước nhưng ông cũng đủ can đảm
để áp dụng luật chơi. Ông đề nghị trả Epstein 25.000 đôla đầu tiên rồi hỏi ông
ta xem bao nhiêu phần trăm lợi nhuận là hợp lý.
Brian Epstein không biết rõ về ngành phim ảnh và lẽ ra phải đủ khôn ngoan để
đóng vai khách hàng miễn cưỡng (xem Chương 5) và Người tốt/Kẻ xấu (Chương
14). Lẽ ra ông ta phải nói: “Tôi không nghĩ là họ sẽ hứng thú bỏ thời gian ra làm
một bộ phim nhưng nếu anh đưa ra đề nghị tốt nhất thì tôi sẽ nói chuyện với họ
xem sao.” Thay vào đó, cái tôi đã khiến ông ta không thể Giả ngốc (xem Chương
27) nên ông ta tuyên bố hùng hồn là họ sẽ đồng ý với 7,5% lợi nhuận, nếu thấp
hơn thì họ sẽ không tham gia. Lỗi chiến thuật nhỏ này đã làm nhóm nhạc mất
đi hàng triệu đô khi thật ngạc nhiên là bộ phim A Hard Day’s Nights, một chân
dung hài hước về cuộc sống hàng ngày của nhóm, do Richard Lester đạo diễn đã
nổi tiếng khắp thế giới.
