Tốt hơn là tránh trước còn hơn là phải đối phó với sự Lấn tới này bằng các thủ thuật sau:
Chốt ngay mọi chi tiết, đừng bỏ lại chi tiết nào để “chúng ta có thể bàn sau”. Những vấn đề
chưa dứt khoát sẽ dễ dẫn đến Lấn tới. Hãy xây dựng quan hệ cá nhân với đối phương để họ
không thể vô tình với bạn. Đề nghị đặt cọc nhiều để họ khó rút lại. Xây dựng các cuộc
thương lượng hai bên cùng có lợi để họ không muốn rút lại.
25. THÔNG TIN BỊA ĐẶT
Khi chuẩn bị ra về từ một buổi nói chuyện, tôi nói về buổi họp báo của Tổng thống với
người ngồi bên cạnh: “Tôi không tin là ông ấy nói thật.” Ông ta nói: “Tôi đã gặp một người
có quen biết người làm ở Nhà Trắng. Họ nói Tổng thống đã biết hết mọi chuyện. Ông ta chỉ
cố che đậy thôi.” Điều tôi ngạc nhiên là mình lại tin những điều người đàn ông này nói hơn
là những gì tôi đã nghe chính Tổng thống nói trước đó tại cuộc họp báo. Tại sao? Vì chúng
ta thường tin vào những thông tin có được một cách lén lút.
Thông tin bịa đặt có thể gây ảnh hưởng mạnh đến kinh ngạc. Một nhân viên bán hàng
đang trình bày trước Ban giám đốc. Anh ta dùng biểu đồ và các công cụ hỗ trợ nghe nhìn
quanh mình. Anh ta tha thiết đề nghị họ hợp tác với công ty mình vì công ty đưa ra giá tốt
nhất trên thị trường. Anh ta tin là không đối thủ nào có thể cạnh tranh về giá cả và tin
tưởng rằng mình có thể kết thúc thương vụ với mức giá đề nghị là 820.000 đôla cho đến
khi anh ta thấy một vị Giám đốc chuyển một mảnh giấy cho vị Giám đốc khác – người đã
gật đầu rồi để mảnh giấy lên bàn trước mặt mình.
Người nhân viên bán hàng thấy tò mò muốn biết cái gì trong mảnh giấy đó. Anh ta kết
thúc bài trình bày, tiến lại chiếc bàn và ngả hẳn người về phía họ. “Thưa các ông, các ông có
câu hỏi gì sao?” Trong lúc đó anh ta tranh thủ liếc nhìn mảnh giấy. Dù nhìn ngược, anh ta
vẫn có thể thấy nó viết: “Giá của Universal là 762.000 đôla. Hãy gọi cho họ.”
Lãnh đạo Ban giám đốc nói: “Tôi có một câu hỏi. Giá của anh có vẻ cao. Chúng tôi buộc
phải tìm được mức giá thấp nhất đáp ứng yêu cầu của mình. 820.000 đôla là giá thấp nhất
của anh à?” Chỉ trong vòng vài phút, người bán hàng đã hạ giá bán của mình xuống 58.000
đôla.
Mảnh giấy đó là thật hay là Thông tin bịa đặt? Dù nó chỉ là một mảnh giấy nhỏ xíu xé ra
từ một tờ giấy, người bán hàng đã tin nó vì anh ta thấy được thông tin một cách lén lút. Kể
cả họ có bịa đặt thì liệu người bán hàng sau này có dám kêu ca gì không? Không, vì họ
không hề bảo anh ta là đối thủ của anh ta chào giá 762.000 đôla. Anh ta đã lén thấy thông
tin và phải chịu trách nhiệm vì những gì mình đã nhầm tưởng.
Việc biết là có thông tin bịa đặt sẽ giúp bạn cảnh giác với mánh khóe không hay này.
Mỗi khi chỉ thương lượng dựa trên những thông tin mà đối phương chọn nói cho mình là
bạn rất dễ bị thao túng. Khi đối phương bịa ra các thông tin để bạn tìm hiểu, bạn càng nên
tỉnh táo hơn.
