Mặc định là chiêu liên quan đến giả định đơn phương, rõ ràng là có lợi cho người đưa ra, ví
dụ như một công ty chuyển séc thanh toán cho một nhà cung cấp sau khi trừ đi 2,5% cùng
với một tờ giấy viết: “Tất cả các nhà cung cấp khác của chúng tôi đều giảm giá khi thanh
toán trong vòng 15 ngày nên tôi đoán là bên anh cũng vậy.” Hay người bán hàng viết cho
một khách hàng tiềm năng: “Vì tôi chưa nghe anh nói về việc chọn lựa các phương án nên
nếu 10 ngày mà anh không nói gì thì tôi sẽ gửi các mẫu cao cấp nhất.”
Chiêu này chỉ áp dụng được với người quá bận rộn hoặc quá lười. Thay vì hành động, đối
phương sẽ chấp nhận cho xong. Khi bạn không hồi âm, họ sẽ áp dụng tiền lệ ngay. Khi bạn
phản đối, họ có thể nói: “Nhưng trước đây vẫn thế có sao đâu.”
Cũng như với các chiêu không đẹp khác, hãy gọi điện cho đối phương và giải thích nhẹ
nhàng rằng bạn muốn sau này họ hãy chơi đẹp hơn. Bạn có thể e-mail cho họ và nói: “Tôi
rất thất vọng vì các anh đã trừ đi 2,5% trong hóa đơn trong khi chúng tôi không đồng ý.
Hãy gửi lại ngay số còn thiếu qua bưu điện cho chúng tôi.”
24. LẤN TỚI
Tôi từng biết một người trở nên vô cùng giàu có sau khi nhượng quyền bất động sản cho
một tập đoàn lớn. Sau khi tham dự một trong những hội thảo về Bí quyết thương lượng
hiệu quả của tôi, ông ta đã mời tôi đi uống rượu và hỏi: “Roger, đã bao giờ anh nghe thấy
những tiếng nói với mình từ bên trong khi thương lượng không?” Không muốn thừa nhận
điều này, tôi hỏi lại ý ông ta muốn nói gì. Ông ta kể rằng sau khi đồng ý nhượng quyền sử
dụng một phần đất đai cho người chủ tập đoàn mới với số tiền ông cho là rất lớn, ông ta bắt
đầu suy nghĩ lại.
Vì là người nhượng quyền đầu tiên cho công ty nên họ mời ông ta bay đến New York để
dự lễ ký kết, sau đó là họp báo để công ty thông báo kế hoạch mua lại tất cả các hợp đồng
nhượng quyền. Ông ta nói với tôi: “Đêm trước lễ ký kết, tôi không thể ngủ được. Tôi cứ nằm
trên giường trằn trọc tự hỏi liệu mình có làm đúng hay không. Đột nhiên tôi nghe thấy một
tiếng nói riêng với mình.”
“Nói thế nào?”, tôi hỏi, nửa đùa nửa thật.
“Nó nói ‘Joey, số tiền đó chưa đủ đâu’. Sáng hôm sau, tôi đến gặp họ để đề nghị thêm
nửa triệu đô la nữa và cuối cùng họ cũng đồng ý.”
Joey đang mô tả một trường hợp lấn tới kinh điển – gia tăng yêu cầu sau khi hai bên đã
đạt được thỏa thuận. Tất nhiên điều này thật khó chịu và không tốt nhưng Joey đã nghe
thấy tiếng nói từ bên trong bảo ông ta làm vậy chứ không chấp nhận chịu trách nhiệm vì
hành động của mình, sát thủ này không thấy có gì không tốt khi đạt được thỏa thuận tốt
nhất bằng mọi cách có thể.
Tại sao người ta lại cho phép bỏ qua cách cư xử đáng ghét như vậy? Thường thì đối
