cho nhân viên bán hàng của các công ty khác nhau đến chào giá. Bạn sẽ thấy mỗi công ty
có những thế mạnh riêng, bên thì có giá thấp, bên thì có hạn bảo hành tốt. Qua các cuộc
gặp này, bạn có thể tổng hợp lại thông tin và xác định được thiết bị lý tưởng cho công ty của
mình.
Rồi bạn gặp một trong những công ty mà mình thích nhất và nói: “Tôi muốn mua sản
phẩm của anh trừ khi anh kéo dài thời hạn bảo hành. Hoặc tôi muốn giao hàng nhanh
hơn.” Bằng cách đó, bạn tạo ra loại thỏa thuận và hợp đồng mà mình muốn. Người mua có
thể đề nghị hợp đồng theo từng hạng mục trong khi người bán thường muốn tránh điều
này. Vì Chọn đào là chiêu không đẹp nên chiêu này ít áp dụng với người quen và tin cậy
hơn là với người ngoài. Người bán có thể chặn trước điều này bằng cách thiết lập mối quan
hệ cá nhân thân thiết với người mua.
Một cách khác để đối phó với người muốn “chọn đào” với bạn là chặn trước chiêu này.
Giả dụ bạn là một nhà thầu cho công trình cải tạo nhà trên và bạn biết người chủ có thể sẽ
đi tham khảo tất cả các nhà thầu khác trong thị trấn. Làm thế nào để chặn lại? Câu trả lời là
bạn phải hiểu về các đối thủ cạnh tranh nhiều hơn họ. Họ nói: “Tôi muốn kiểm tra lại với
những bên khác trước khi quyết định.”
Bạn trả lời: “Tôi hoàn toàn đồng ý với chị.” Luôn đồng ý ngay đúng không? Người bán
hàng luôn phải đồng ý ngay với bất kỳ điều phản đối nào dù vô lý đến đâu rồi tìm cách lựa
sau. “Tôi hoàn toàn đồng ý với chị. Chị nên kiểm tra với các công ty khác trước khi quyết
định. Nhưng hãy khoan, tôi sẽ giúp chị tiết kiệm thời gian. Chị đã gặp Ted Smith ở công ty
Xây dựng ABC chưa? Anh ta dùng tủ XYZ có tính năng này, tính năng này, nhưng họ lại
không có tính năng nọ. Rồi khi đi quanh các cửa hàng trong khu mua sắm, chị sẽ gặp Fred
Harrison, anh ta sẽ giới thiệu cho chị mẫu này mẫu kia…”
Trong lúc bạn nói để cô ta hiểu bạn biết rõ thế nào về các đối thủ cạnh tranh, cô ta sẽ
nghĩ: “Tại sao mình lại phải mất thời gian nói chuyện với tất cả những người đó khi mà
người này còn biết nhiều hơn những gì mình có thể tìm hiểu?”
Để tự vệ trước chiêu này, hãy luôn tính đến những lựa chọn khác của đối phương trước
khi quyết định. Họ càng có ít lựa chọn, bạn càng có thế. Nếu người bán như bạn không chịu
hạ giá thì bạn sẽ buộc người mua phải trả nhiều hơn cho nhà cung cấp khác hay nhiều nhà
cung cấp một lúc. Trong trường hợp cải tạo nhà nói trên, người chủ sẽ phải đi đường vòng
khỏi nhà thầu như bạn và có hợp đồng riêng với từng nhà thầu phụ. Điều này đòi hỏi phải
có nhiều kiến thức chuyên môn hơn những gì đối phương có thể biết hoặc sẽ khiến họ phải
vất vả và căng thẳng một cách không cần thiết.
Những điểm chính cần nhớ
1. Nếu bạn là khách hàng, hãy chia nhỏ gói thầu thành các hạng mục.
