2. Cố gắng buộc họ đưa ra giá thấp nhất cho mỗi hạng mục.
3. Nếu là người cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, hãy tìm hiểu thật nhiều về các đối thủ để
khách hàng không phải mất thời gian nói chuyện và tìm hiểu với các đối thủ đó.
4. Cũng cần tính toán những phương án lựa chọn có thể của đối phương. Bạn sẽ có thế hơn
trong thương lượng nếu có nhiều lựa chọn hơn họ.
22. LỖI CỐ Ý
Lỗi cố ý là một chiêu không hay và với bất kỳ mánh khóe lừa bịp nào thì vẫn phải có một
nạn nhân mà ở đây là người cũng không có đạo đức. Người bán đã nhử mồi bằng cách
chuẩn bị một đề nghị trong đó cố ý bỏ quên hoặc không tính giá một yếu tố nào đó. Chẳng
hạn như một người bán xe chỉ nhớ tính tiền chiếc đầu chạy băng mà quên mất chiếc xe còn
có một chiếc ổ phụ để nghe nhạc MP3. Nếu người mua mắc bẫy, anh ta có thể nghĩ là mình
đã có cơ hội ăn lãi từ người bán. Anh ta càng trở nên hứng thú với việc hoàn tất vụ mua bán
trước khi người bán nhận ra thiếu sót. Điều này khiến anh ta trở thành người thương lượng
tùy tiện hơn và cuối cùng có thể phải mua chiếc xe với giá cao hơn là khi anh ta chỉ ra lỗi
lầm này. Ngoài ra, người bán cũng có quyền lựa chọn “phát hiện” sai lầm trước khi người
mua hoàn thành vụ mua bán và với vẻ mặt trách cứ có thể buộc người mua phải trả giá
thêm.
Chiêu phản pháo có vẻ cao thượng nhưng rõ ràng là không bao giờ nên chấp nhận bỏ
qua điều gì. Nếu không phải trả giá vì lòng tham ngay lúc đó thì bạn sẽ phải trả giá vào một
lúc nào đó trong đời. Thay vì thế, hãy chỉ ra sai sót và nói: “Tôi đoán là anh không tính cái
ổ
MP3 vì anh đang muốn tôi phải quyết định ngay đúng không?”
Một biến tướng khác của Lỗi cố ý này là kết luận sai lầm. Theo đó, người bán sẽ hỏi
khách hàng một câu rồi cố ý rút ra một kết luận sai lầm. Khi khách hàng sửa lại, họ tự thấy
mình đã có cam kết muốn mua. Chẳng hạn, người bán xe nói: “Nếu quyết định hôm nay,
ông không cần phải giao hàng ngay đúng không?” Người mua đáp lại: “Tất nhiên là tôi
muốn giao hàng ngay.”
Người bán bất động sản nói: “Anh không muốn người bán để lại chiếc tủ lạnh đúng
không?” Người mua chưa nghĩ đến việc này nhưng nhìn chiếc tủ lạnh có vẻ tốt nên họ đáp:
“Anh có nghĩ là họ sẽ để lại không?” Người bán sẽ nói: “Hãy đưa nó vào đề nghị xem thế
nào.”
Người bán thuyền nói: “Anh không muốn chúng tôi đưa vào một thiết bị định vị toàn
cầu (GPS) đúng không?” Người mua coi đó là một cơ hội không mất gì và trả lời: “Chắc
chắn tôi muốn rồi.”
23. MẶC ĐỊNH
