phương sẽ bỏ qua tự ái và nhượng bộ một cách dễ dàng như công ty kia đã nhượng bộ nửa
triệu đô. Trong trường hợp đó, công ty thà mất tiền còn hơn chịu xấu hổ phải hủy bỏ cuộc
họp báo. Hoặc có tình huống khác là, đối phương đã có tâm lý muốn mua quá nên không
thể từ bỏ được nữa.
Trong lịch sử phát triển của các công ty lớn thường có rất nhiều câu chuyện về những
người đã thay đổi một chút các thỏa thuận vì họ có đủ sức ảnh hưởng để làm việc đó. Thực
sự tôi thấy khó nói về cách xử trí ở đây. Trái tim tôi mách bảo nếu họ làm vậy, mình có thể
gọi họ là bịp bợm và bỏ qua thỏa thuận về nguyên tắc. Tuy nhiên, tôi cũng tin vào việc
không đưa cảm xúc vào các cuộc thương lượng. Nếu công ty ở New York đó có thể trả thêm
nửa triệu đô mà vẫn thấy đó là một thỏa thuận tốt (và vẫn đúng là một thỏa thuận tốt) thì
họ đã đúng khi bỏ qua lòng tự ái để trả thêm tiền.
CHÍNH TRỰC BẰNG MỌI GIÁ
Thật may là trong lịch sử phát triển của các công ty lớn cũng có nhiều câu
chuyện về các cá nhân không bán rẻ sự chính trực của mình bằng mọi giá như
người chủ trang trại đã từng thỏa thuận bán đất ở Orlando. Sau đó, tờ Orlando
Sentinel hé lộ tin rằng Walt Disney đang bí mật mua lại toàn bộ khu đất để xây
dựng Thế giới Walt Disney. Người chủ trang trại đó có thể trở mặt và đòi thêm
nhiều triệu đô nữa, nhưng tính chính trực đã không cho ông ta làm vậy.
Khi Henry Hollis bán khách sạn Palmer House ở Chicago cho Conrad Hilton,
ông đã đồng ý với đề nghị đầu tiên của Hilton là 19.385.000 đôla. Chỉ trong
vòng một tuần, ông nhận được những lời đề nghị cao hơn thế một triệu đô
nhưng ông không bao giờ nuốt lời. Như Hilton kể trong tự truyện của mình:
“Tôi đã từng làm ăn với nhiều con người tuyệt vời cùng thời nhưng tôi không
bao giờ nghĩ là mình có trải nghiệm tuyệt vời hơn khi gặp quý ông hoàn hảo
này. Tôi cảm thấy thực sự mình đang thấy một bậc thầy về truyền thống kinh
doanh tốt đẹp của người Mỹ.”
Ngoài việc bỏ qua tự ái hoặc không chấp nhận và bỏ đi, một số cách đối phó với chiêu
Lấn tới mà bạn có thể thử là:
♦
Tự bảo vệ mình với Quyền lực cao hơn (xem Chương 7). Nói với họ là đề nghị của họ
không ảnh hưởng gì đến bạn nhưng Ban giám đốc của bạn sẽ không bao giờ thương lượng
lại một thỏa thuận đã từng đạt được và họ sẽ buộc bạn phải từ bỏ. Sau đó tạo thế Dễ dàng
chấp nhận (xem Chương 18) bằng cách nói với họ rằng dù không thể thay đổi về giá cả, bạn
có thể đề nghị cho họ ưu đãi về một vấn đề khác.
♦
Bạn đổi lại bằng cách nâng cao yêu cầu của mình. Bảo họ rằng bạn rất vui vì họ muốn
thương lượng lại vì bên bạn cũng đã nghĩ lại. Tất nhiên, bạn sẽ không bao giờ tự phá vỡ một
thỏa thuận nhưng vì họ đã chọn từ bỏ thỏa thuận ban đầu nên giá của bạn cũng phải tăng
lên.
