21. CHỌN ĐÀO
Chọn đào là chiêu rất lợi hại mà người mua có thể áp dụng đối với người bán trừ khi người
bán là Nhà thương lượng hiệu quả và biết các phương án lựa chọn của mình. Giả dụ bạn
đang gọi thầu cho công trình cải tạo lại nhà mình, trong đó có việc làm thêm văn phòng ở
tầng hai phía trên gara. Bạn đề nghị ba nhà thầu chào giá trong đó chia nhỏ các hạng mục
như sau:
Người chọn đào loại A có thể làm hơn thế nữa. Anh ta sẽ đến gặp nhà thầu B và nói:
“Giá chào của anh gần được rồi nhưng giá sàn còn cao hơn 500 đôla và giá thảm còn cao
hơn 200 đôla so với nhà thầu A. Nếu anh giảm hai hạng mục này xuống bằng mức của nhà
thầu A thì tôi sẽ chấp nhận.” Điều này có thể khiến nhà thầu B quay về gặp các nhà thầu
phụ về sàn và thảm để tính toán lại giá chào. Đây là lý do vì sao các nhà thầu không muốn
chia nhỏ thành các hạng mục như vậy.
Bạn cũng có thể “chọn đào” về các điều khoản của đơn chào. Giả dụ bạn đang muốn mua
một mảnh đất mà người bán đề nghị mức giá 100.000 đôla, giảm 20% và thanh toán chậm
quá 10 năm sẽ phải cộng thêm lãi suất 10%. Bạn có thể nói với người bán đưa ra mức giá
thấp nhất nếu bạn thanh toán hết bằng tiền mặt. Họ đồng ý với mức 90.000 đôla nếu thanh
toán hết bằng tiền mặt. Rồi bạn lại hỏi mức lãi suất thấp nhất nếu thanh toán trước 50%.
Họ bảo 7%. Thế là bạn “chọn đào” những ưu đãi tốt nhất từ hai lựa chọn này và đề nghị mức
90.000 đôla, giảm giá 20% và phần chưa thanh toán tính lãi suất 7%.
Người mua thích “chọn đào” − Người bán ghét nó
Không có gì nghi ngờ về việc thông tin chính là chìa khóa cho việc “chọn đào” hiệu quả và
việc này cũng cần mất thời gian. Nhưng nếu đang nghĩ đến việc mua thiết bị mới cho công
ty, bạn cần tham khảo từ các cửa hàng và thu thập thông tin trước khi quyết định. Hãy gọi
