sao bạn còn muốn cạnh tranh với người đang muốn bạn giúp trong việc thương lượng với
bạn? Làm sao bạn có thể tiếp tục kiểu đùa giỡn có tính cạnh tranh với một người nói với
mình: “Tôi không biết. Anh thấy thế nào?” Hầu hết mọi người khi gặp tình huống này đều
cảm thấy thương đối phương và tìm cách giúp họ.
Bạn có nhớ chương trình có tên Columbo? Peter Falk đóng vai một thám tử mặc một
chiếc áo mưa cũ, trông có vẻ lơ đễnh, miệng ngậm chiếc tẩu thuốc cũ đi loanh quanh. Ông
thường có vẻ mặt hình như vừa để quên cái gì đó ở đâu mà không nhớ đó là cái gì chứ đừng
nói là ở đâu. Thật ra, thành công của ông ta lại liên quan trực tiếp đến sự thông minh của
mình − ở việc ông ấy giả ngốc. Cách xử sự của ông ta có vẻ vô hại đến mức kẻ sát nhân cũng
muốn tiếp cận nhờ ông ta giải quyết vụ việc vì ông ta có vẻ tuyệt vọng quá. Những người
thương lượng để cái tôi điều khiển mình và tỏ ra là người sắc sảo sẽ gặp những điều có thể
làm hại họ khi thương lượng, ví dụ cụ thể là:
♦
Người đưa ra quyết định quá nhanh là người không cần thời gian để suy xét kỹ.
♦
Người không cần phải kiểm tra lại với người khác trước khi quyết định.
♦
Người không phải tham khảo ý kiến chuyên gia trước khi bắt tay vào việc.
♦
Người không cúi xuống cầu xin sự nhân nhượng.
♦
Người không bao giờ bị người quản lý o ép.
♦
Người không phải ghi chép về tiến độ của cuộc thương lượng và thường xuyên tham
khảo chúng.
Nhà thương lượng hiệu quả hiểu được tầm quan trọng của việc giả ngốc sẽ phải nhớ được
những lựa chọn sau:
♦
Đòi hỏi phải có thời gian suy nghĩ kỹ để suy xét đến những nguy hiểm khi chấp nhận
đề nghị hay những cơ hội mà các đề nghị khác có thể mang lại.
♦
Trì hoãn đưa ra một quyết định trong khi chờ kiểm tra lại với phòng ban nào đó hay
Ban giám đốc.
♦
Yêu cầu có thêm thời gian để các chuyên gia luật pháp hay kỹ thuật xem xét lại đề
nghị.
♦
Nài nỉ được nhượng bộ hơn nữa.
♦
Dùng chiêu Người tốt/Kẻ xấu để gây áp lực lên đối phương mà không gây đối đầu.
♦
Dành thời gian suy nghĩ bằng cách giả bộ xem lại phần ghi chép về cuộc thương lượng.
Tôi thường giả ngốc bằng cách hỏi lại nghĩa của từ. Nếu đối phương nói: “Roger, tôi
không thể tin là anh lại ngạo mạn đề nghị như thế”, tôi sẽ đáp lại: “Ngạo mạn… ngạo mạn…
