8. Thắng bằng mọi giá: kiểu Xô-viết
Có một truyền thuyết đã trở thành truyền thống của các cuộc đàm phán:
Người anh và người em gái cãi nhau vì một mẩu bánh còn lại, ai cũng
muốn giành phần to hơn. Mỗi người đều muốn lấy một miếng lớn và không
bị người kia lừa gạt. Ngay khi người anh giành được con dao và chuẩn bị
cắt phần to cho mình, người mẹ về đến nơi.
Theo phong tục của thời vua Salomon, người mẹ nói: "Khoan nào! Mẹ
không quan tâm ai cắt miếng bánh đó ra hai phần, nhưng bất cứ ai cắt sẽ
phải cho người kia quyền được chọn phân nào họ muốn. " Do đó, để bảo vệ
quyền lợi của mình, người anh cắt miếng bánh thành hai phần bằng nhau.
Câu chuyện này có thể không có thật, nhưng bài học của nó vẫn còn có giá
trị cho đến ngày nay. Có rất nhiều trường hợp trong đó, các nhu cầu của
những vai chính không thật sự đối lập nhau. Nếu trọng tâm chuyển từ đánh
bại lẫn nhau sang giải quyết vấn đề, ai cũng có lợi.
Trong một cuộc đàm phán cộng tác đôi bên cũng có lợi, chúng ta đang cố
gắng tạo ra một kết cục mà các bên đều đạt được lợi ích. Xung đột là phần
tự nhiên của con người. Nếu xung đột được coi là một vấn đề cân phải giải
quyết, hãy tìm những giải pháp sáng tạo để nâng cao vị thế của cả hai bên
và giúp họ xích lại gần nhau hơn.
Có thể chỉ là tình cờ, nhưng trong việc mặc cả giữa cấp trên và nhân viên,
phép ẩn dụ về cái bánh thường được nhắc đến. Một bên nói: "Chúng tôi chỉ
muốn phần bánh của mình!" Tuy nhiên, nếu chiếc bánh là một số tiền nhất
định, điều gì phía bên kia được thì nhất định mất. Hãy xem xét trường hợp
sau:
Bế tắc trong đàm phán, một công đoàn tiến hành đình công. Nếu công đoàn
thắng, tiền lương mất trong cuộc đình công sẽ vượt quá các lợi ích. Ngược
lại, với cuộc đình công, ban quản lý sẽ mất nhiều chi phí hơn khi chấp nhận
các yêu câu thay vì để đình công diễn ra. Do đó, cả hai bên đều thất bại vì
cuộc đình công. Nếu không có đình công, trong bầu không khí tin tưởng,
họ có thể đạt được một thoả thuận mà đều đạt được mục đích của mình.
