BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 103

một đối thủ thật sự- Mặc dù họ có thể chỉ quan tâm đến thắng lợi, kết quả
cuối cùng là sự thất bại của phía bên kia. Nếu mối quan hệ còn kéo dài, kết
quả của cuộc đàm phán này sẽ để lại một di chứng ảnh hường đến các mối
quan hệ hai bên trong tương lai.
Phương pháp cạnh tranh (Thắng-bại) xuất hiện khi một số người hoặc một
số nhóm cố đạt được mục tiêu của họ bằng sự thiệt hại của đối thủ. Những
cố gắng để chiến thắng địch thủ có thể từ sự hăm dọa rõ ràng đến các hình
thức thao túng tinh vi khác. Tôi gọi chiến lược tư lợi này là "kiểu Xô-viết".
Thuật ngữ này có tính miêu tả, vì hơn tất cả mọi người, các nhà lãnh đạo
Liên bang Xô- viết trước sau như một luôn cố giành chiến thắng bằng sự
thiệt hại của các quốc gia hoặc các nhóm khác.
Đừng hiểu nhầm ý tôi. Tôi không nói về một phương pháp tiếp cận của một
quốc gia hay một dân tộc. Tôi đang nói về một kiểu đàm phán không liên
quan gì đến địa lý. Nhiều người quanh ta với dòng dõi ưu tú cũng cố sử
dụng kiểu Xô-viết.
Bạn nhận ra những nhà đàm phán Thắng-bại này bằng cách nào? Tất nhiên,
họ cố gắng không bao giờ vô tình để lộ ra các ý định của mình. Họ quá
khéo léo để tự vạch mặt mình là những người "Xô-viết". Có vẻ nhún
nhường và chu đáo, họ dường như quan tâm đến các nhu cầu của bạn. Họ
đối đầu với bạn với một nụ cười trên môi và một cái nháy mắt. Nói một
cách bóng bẩy, họ mang cuốn Kinh Thánh bên tay trái và đeo một chai
nước thánh bên hông. với tay phải, họ ban phúc cho bạn và thì thầm một
cách tử tế: "Đi may mắn, con của ta!" Chi sau khi họ đi khỏi, bạn mới nhận
thấy một dòng máu nhỏ dưới chân mình. Chỉ khi đó, bạn mới khó khăn cởi
áo choàng vì con dao găm đằng sau lưng.
Sau khi họ đã đi và bạn nhận ra các tổn thất do họ gây ra, bạn khó có thể
làm được gì. Một lần nữa, câu hỏi là: Làm thế nào để nhận ra phương pháp
kiểu Xô-Viết? Bạn phân biệt nó bằng hành vi cụ thể của phía bên kia. Tất
cả những người "Xô-viết", dù từ Moscow hay Memphis, đều dùng sáu
bước sau trong cuộc đàm phán.