1. Các lập trường cực đoan ban đầu. Họ luôn bắt đầu với những đòi
hỏi cứng rắn hoặc các đề nghị lố bịch gây ảnh hưởng đến mức độ
trông đợi của phía bên kia.
2. Quyền hành có giới hạn. Bản thân các nhà đàm phán có rất ít
hoặc không có quyền hạn để nhượng bộ bất cứ điều gì.
3. Các chiến thuật cảm xúc. Họ đỏ mặt, cao giọng và bực tức, khiếp
sợ rằng họ đang bị lợi dụng. Thỉnh thoảng, họ đi ra khỏi phòng họp
trong còn bực tức.
4. Các nhượng bộ của đối phương được xem là sự yếu đuối. Nếu
bạn nhượng bộ, họ không chắc sẽ đáp lại.
5. Bủn xỉn trong các nhượng bộ. Họ trì hoàn bất cứ nhượng bộ nào
và việc phải nhân nhượng chi thay đổi rất ít lập trường của họ.
6. Phớt lờ các thời hạn cuối cùng. Họ thường có xu hướng kiên
nhẫn và hành động như thể thời gian không phải là quan trọng.
Sau khi đã chỉ ra những nét chính của kiểu Xô-viết, tôi sẽ phân tích cụ thể
từng điểm trên với các ví dụ và so sánh cụ thể;
1. Các lập trường cực đoan ban đầu
Bất cứ khi mua một món hàng giá cao nào, họ cùng sẽ đề nghị một giá nhỏ
mọn ban đầu. Thông thường, việc này được thực hiện một cách bí mật,
không công khai để tránh những người mua khác đầu giá. Mục đích của
chiến thuật là khiến cho người bán tin rằng mình không có lựa chọn nào
khác ngoài việc giao dịch với họ. Ví dụ, chúng ta biết việc Xô-viết mua lúa
mì của Canada hoặc Mỹ khi nào? Thường là sau khi hàng hóa đã được chất
lên những chiếc tàu đặc biệt để chở ra nước ngoài. Ở một vài nơi, những
cuộc mua bán này được nhắc đến như là Vụ cướp Ngũ cốc Vĩ đại,
