BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 105

Đây là một ví dụ khác về cách mua hàng của người Xô-viết: Khoảng 30
năm trước, họ muốn mua một mảnh đất lớn ở vùng North Shore của Long
Island. Họ định xây dựng một trung tâm giải trí cho nhân viên tòa đại sứ.
Vào thời điểm đó, những miếng đất họ muốn mua ở khu vực này đang
được bán từ 360.000 đô-la đến 500.000 đô-la. Mảnh đất mà họ quyết định
mua đang rao giá 420.000 đô-la.
Thế những người Nga tinh khôn này đã trả 420.000 đô-la hay 360.000 đô-
la? Không giá nào. Vì họ là các bậc thầy trong "trò nói bớt", họ đưa ra giá
đề nghị đầu tiên là 125.000 đô-la - một con số nực cười. Nhưng không ai
cười. Làm cách nào những người Xô viết xoay xở được điều đó? Họ làm
điêu vẫn luôn làm khi mua: đàm phán trong bí mật và loại bỏ sự cạnh tranh
có thể xảy ra.
Trong trường hợp này, họ trả một số tiền nhỏ cho quyền được mua, độc
quyền trong vòng một năm, với điều khoản là chuyện mua bán sẽ được giữ
bí mật. Những người chủ đất biết rằng con số 125.000 đô-la là vô lý. Tuy
nhiên, họ không thể nhận các mời chào khác vì điều khoản giữ bí mật này.
Sau ba tháng tranh cãi và thất vọng, họ càu nhàu: "Chúng ta biết cái giá này
thật vô lý, nhưng có thể chúng ta đang ra giá hơi cao. " Vì thế họ giảm giá
bán từ 420.000 đô-la đô-la xuống 360.000 đô-la. Về mặt tâm lý, người Xô-
viết đã biến họ thành những con tốt trong một bàn cờ.
Khi những người Xô-viết bán bất cứ thứ gì đáng giá, họ làm ngược lại. Họ
đưa ra những đòi hỏi quá đáng, rồi mở tung cửa để khuyến khích sự đầu giá
cạnh tranh. Bằng việc làm cho những người trả giá chống lại nhau và
khuyến khích người này trả cao hơn người kia, họ làm cho giá bán cuối
cùng leo thang lên tận tầng bình lưu.
Một minh họa sinh động cho phương pháp này có thể là việc bán quyền
truyền hình Thế vận hội 1980 từ Moscow (trước khi Mỹ tẩy chay Thế vận
hội và làm cho vấn đề trở nên trừu tượng),
Giá cho những quyền đã tăng đáng kể từ cái giá đài CBS trả cho Thế vận
hội 1960 ở Rome cho đến giá hãng ABC thắng cho Thế vận hội ở Montreal
năm 1970. Các giá bán ước chừng như sau: