cho họ những chất liệu trong thế giới quan của bạn. Nhiệm vụ cần thiết sau
đó là rèn luyện và không gây tranh cãi!
3. Vai trò
thông thường, những quan điểm bất đồng là một phần kết quả của tấn kịch
đàm phán mà bạn tham gia. Vai trò hoặc công việc có ảnh hưởng tốt cách
bạn nhìn nhận vấn đề và sắc thái quan điểm của bạn về những thứ có thể
giúp thiết lập một thoả thuận công bằng. Khi tất cả mọi người đều bình
đẳng, cả bên phản biện và bên bảo vệ quan điểm có thể tranh luận rất thẳng
thắn ở những vị thế khác nhau.
Dù đại diện cho ai, bạn vẫn luôn bị ảnh hưởng bởi một xu hướng chỉ dẫn
mang tính đạo đức-niềm tin. "Những thiên thần luôn ở bên tôi, bởi vì tôi
đại diện cho sức mạnh của cái thiện chóng lại thế lực đen tối của cái ác", lý
luận như thế thật vô lý. Đó cũng là sự tự bao biện. Để đàm phán thành
công, một số vấn đề tình cảm phải được loại bỏ. Cả hai phía sẽ cũng phải
học cách nói: "Nếu tôi ở trong vị thế của họ, đại diện cho tổ chức của họ,
có lẽ tôi cùng có những hành động tương tự. "
Hãy tin tôi, lời nói này không hề làm bạn bị thua kém so với đối thủ. Ở khía
cạnh nào đó, đù hành động cảm tính, bạn cũng không thể quên ai là người
ký séc thanh toán lương cho mình, Tuy nhiên, suy nghĩ theo cách này sẽ
giúp bạn nhận ra động cơ, vấn đề, nhu cầu thật sự của phía bên kia. Cách
nhìn nhận này là chìa khóa để giải quyết sáng tạo những vấn đề trong đàm
phán.
Trước khi đi xa hơn, chúng ta hãy cùng nhau tóm tắt chương này.
Điểm mấu chốt không nằm ở việc sử dụng những mưu mẹo, mánh khoé để
lừa dối đối phương mà nằm ở những quan hệ chân thực dựa trên sự tin
tưởng, hai bên cùng có lợi. Chúng ta đang nói tới vấn đề mỗi người là một
cá thể đơn nhất, nhưng không hề phức tạp - họ chỉ đơn thuần muốn thoả
mãn nhu cầu của mình. Nếu nhu cầu của tôi khác với nhu cầu của bạn,
chúng ta cũng không hoàn toàn là đối thủ của nhau. Nếu tôi sử dụng thái độ
