BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 165

nhất trí cuối cùng có thể mang đến cho hai bên nhiều hơn những gì mong
đợi.
Chuyện này xảy ra khi bạn sử dụng áp lực của nghịch cảnh hay cạnh tranh
để giành được thứ mong muốn. Bằng cách này, một đối thủ về quan điểm
luôn là một đồng minh tiềm nảng. Một giải pháp tổng hợp tốt hơn cho cả
bạn và đối thủ, tuy nhiên tại sao chúng ta khó lòng đạt được kết quả như
vậy?
Nguyên nhân là do hầu hết mọi người đều vi phạm điều mà chúng ta gọi là
xây dựng Lòng tin và khởi đầu với sự nhất trí về vấn đề cần giải quyết.
Thay vào đó, họ bắt đầu đàm phán với người có ý kiến bất đồng bằng cách
tuyên bố lựa chọn hay giải đáp của mình. Thậm chí, họ còn nhấn mạnh
rằng giải pháp của mình là mệnh lệnh và tối ưu. Cảm giác bị thách thức và
phải đương đầu với đối thủ khiến bạn phản ứng như vậy. Phút chốc, hai bạn
đứng ở hai đầu cầu trong thế đàm phán đầy tính cạnh tranh một mất một
còn. Một đồng minh đầy tiềm năng bỗng chốc trở thành đối thủ.
Khi hai bên nhận ra tình thế khó xử này, họ có thể xông vào ẩu đả với ý
nghi: "Cách của tôi hay hơn cách của anh. " Sau khi đã gây ra quá nhiều
thiệt hại, họ có thể tiến tới chia sẻ thông tin, cùng nhau bàn bạc và giải
quyết vấn đề, khi đó một kết cục mà cả hai bên cùng chiến thắng vẫn có thể
xảy ra.
Tuy nhiên, nếu họ khăng khăng không chịu thay đổi, nố lực cuối cùng để
hòa giải và xóa bỏ thể đổi lập cũng tan biến. Cố gắng đàm phán để đi tới
thống nhất và đưa ra giải pháp tối ưu cũng khó như cố gắng để chặt một
cây gỗ lim bằng con dao bỏ túi. Dù bạn cố gắng rất lâu để chặt nó nhưng nó
vẫn trơ trơ. Không có cái gì dễ dàng và bạn cũng không đạt được kết quả
gì.
Ví dụ, bạn xin vào làm việc ở công ty của tôi với mức lương là 50.000 đô-
la. Đó là điều mà bạn cho là mình đáng được hưởng. Dựa vào hệ thống
lương của công ty và nhiều yếu tố khác, tôi đưa ra mức lương là 30.000 đô-
la. Đó là quyết định của tôi. Bạn lặp đi lặp lại rằng 50.000 đô-la là mức
lương thấp nhất rồi. Tôi tái khẳng định rằng 30.000 đô-la là mức cao nhất