BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 178

dần đi đến sự thống nhất, trong đó, mỗi bên phải từ bỏ một vài điều. Đó là
kết cục mà cả hai bèn đều không có được điều họ mong muốn một cách
trọn vẹn.
Chiến lược của đàm phán nằm ở giả thuyết sai lầm là mong muốn của tôi
và bạn đối lập nhau và không bao giờ có được kết quả khiến cả hai đều thoả
mãn. Cứ theo giả thuyết này, mỏi chúng ta sẽ bắt đầu nghĩ ra những đòi hỏi
không giống ai để người kia phải nhượng bộ.
Khi chịu áp lực phải gạt những bất đồng sang một bên vì lợi ích chung của
xã hội, chúng ta thoả hiệp để đi đến một điểm chung từ những điểm khác
biệt. Chúng ta chấp nhận giải pháp này để tránh bế tắc nhưng không ai thật
sự thấy thoả mãn.
Nhu cầu không được đáp ứng, chúng ta tự an ủi bằng những lời nói sáo
rỗng và hoa mỹ: "Có còn hơn không", hay "Cho đi là nhân lại", "Một cuộc
đàm phán thành công không thể mang đến sự hài lòng cho cả hai phía. "
Không cần phải nói, không ai trong chúng ta cảm thấy có nghĩa vụ phải ủng
hộ cuộc đàm phán này Vì nó không mang lại cho bên nào điều mình thật sự
muốn.
Nếu chúng ta cứ áp dụng một cách cứng nhắc "công thức thoả hiệp" vào
những tình huống khó xử thì thật lố bịch. Hãy để tôi chứng minh cho bạn
thấy điều đó bằng những câu chuyện nhỏ sau.
Câu chuyện thứ nhất:
Hai sinh viên vừa tốt nghiệp sống tại Seattle, Washington quyết định đi
nghỉ đông cùng nhau. Anh chàng sinh viên thi muốn đến Las Vegas, còn cô
bạn của anh lại thích đi Taos, New Mexico. Tất cả những gì chúng ta biết là
mỗi người đều có quyết định của mình.
Giả sử chúng ta chỉ có thể chọn một trong hai nơi để tìm ra giải pháp
chung. Nếu chúng ta áp dụng công thức thoả hiệp một cách cứng nhắc, đôi
bạn có lẽ sẽ đến một nơi gần Polacca trên khu bảo tồn Hopi của Ấn Độ,
miền Bắc Arizona.
Tôi đã nói quá lên để chứng minh lập luận của mình. Giờ đây, nếu đôi bạn
đó chia sẻ thông tin, kinh nghiệm, giả định và mong muốn với nhau, họ sẽ
chọn một nơi mà cả hai đều thích.