BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 181

Giống như người đánh cờ giỏi, nhà đàm phán thành công cần biết tất cả các
chiến thuật, từ nước đi đầu tiên cho đến khi hạ ván. Khi đó, anh ta có thể
tham gia vào sự kiện và tự tín vào sự chuẩn bị của mình. Tuy nhiên, anh ta
đấu tranh cho kết quả tốt nhất mà mọi người đều muốn và hiểu rằng thoả
hiệp là giải pháp có thể chấp nhận nhưng có thể không thoả mãn được cả
hai phía. Đó là giải pháp dự phòng, là chiến lược cuối cùng nhằm tránh bế
tắc.
Xuyên suốt chương này, điểm mấu chốt là ở chỗ, cuộc đàm phán thành
công không đòi hỏi phải có người thua cuộc. Chiến thắng nghĩa là xoay xở
tình thế bằng cách nhìn nhận trung thực và rõ ràng thực tế, có thể xử lý tình
huống với một chiến thuật thích hợp.
Chiến thắng nghĩa là đáp ứng nhu cầu của bạn mà vẫn kiên định với niềm
tin và các giá trị. Chiến thắng nghĩa là tìm ra điều người kia thật sự muốn
và chỉ cho họ cách đạt được nó trong khi bạn vẫn có cái mình cản.
Và cả hai đều có thể có được thứ mình muốn vì không ai thích hay ghét cái
gì giống nhau. Mỗi chúng ta đều đang cố gắng thoả mãn nhu cầu của mình,
nhưng những nhu cầu này, cũng như dấu vân tay của mỗi người, lại không
giống nhau.
Xét về khía cạnh lớn hơn, sự thoả mãn của chúng ta là kết quà của quá trình
đàm phán. Hãy nhớ lại cặp vợ chồng mua một chiếc đồng hồ kiểu cổ và
cách tôi mua một tờ báo trên Phố 54. Trong những tình huống này, bản chất
của quá trình đàm phán là đáp ứng được nhu cầu và sự thoả mãn đã định.
Chính sự đơn lẻ và hội tụ của nhiều nhu cầu trong bản thân quả trình này
khiến chúng ta làm những điều ngóc nghếch. Bạn đã bao giờ quan sát
những người vừa trải qua kỳ nghỉ đông trong rừng về? Họ xa nhà chỉ hai
tuần và đang đứng ở đường biên giới kiểm tra hải quan tại một sân bay phía
bắc. Họ đang mặc những chiếc sơ-mi và váy rộng của người Hawaii, cầm
những chiếc mũ rộng vành lớn hoặc những chú cá sấu nhồi bông. Hễ nhìn
họ là tôi thấy buồn cười. Nhưng khi đó tôi chợt nhớ ra là mình cũng từng
mua một chiếc khăn choàng serape kiểu Tây Ban Nha.
Bạn có biết loại khăn choàng này không? Đó là loại khăn choàng quấn
ngang vai hoặc che đầu, còn gọi là áo ponsô - loại áo choàng trông như một