BẠN CÓ THỂ ĐÀM PHÁN BẤT CỨ ĐIỀU GÌ - Trang 185

được tâm lý đàm phán tầm cỡ quốc tế. Anh ta đã tạo ra một quá trình có thể
nắm bắt được nhu cầu của tôi. Không nghi ngờ gì nữa, anh ta đã tìm thấy
những nhu cầu mà tôi chưa bao giờ biết.
Bạn có thể thấy là tôi không chỉ nói về cái khăn serape ở đâu đó phía sau
nhà kho hay ở trên kệ cao, bạn có thể thấy cái mà tôi gọi là chiếc khăn
serape tượng trưng của mình. Bạn hiểu ý tôi chứ? Đó là một bức tượng lính
Canada bằng sứ sản xuất tại Hồng Kông, là chuỗi vòng tay kết bằng vỏ sò ở
đảo Maui, cái nhân của bộ lạc Zuni, miếng ngọc bội được chế tác ở tây
Bisbee, cái vỏ bào ngư lấp lánh, đồng tiền vàng Tây Ban Nha bị sóng đánh
dạt vào bờ biển ở Boca Raton hay cái mặt thắt lưng xỉn của hãng Wells
Fargo.
Đối với tôi, tất cả những thứ này đều là "serape" và hầu hết những người tôi
biết đều có một cái. Hãy nghĩ về quá trình bạn có chiếc "serape" của bạn,
đó có phải là thứ hay quá trình đáp ứng như cầu của bạn không?
Thông điệp tôi muốn gửi gắm cho các bạn rất đơn giản. Bạn có thể đạt
được điều mình cần nếu nhận ra mỗi người là độc nhất và nhu cầu của họ
có thể hòa hợp được. Đồng thời, bạn cũng đừng quên rằng hầu hết các nhu
cầu có thể thực hiện được bằng hành động, thái độ của bạn. Bạn nên coi
việc tạo ra sự thoả mãn cho cả hai phía là mục tiêu của mình và cách thức
để đạt được mục tiêu đó là đàm phán theo tinh thần hợp tác cả hai cùng có
lợi.