6. Thông tin
Thông tin là điểm mấu chốt của vấn đề. Nó có thể mở cửa vào cái hầm
chứa có tên là thành công. Nó ảnh hưởng đến đánh giá thực tại và quyết
định của chúng ta. Vậy, tại sao chúng ta không tìm được đầy đủ thông tin?
Vì chúng ta có xu hướng coi các cuộc đàm phán với mọi người như một
biến cố có giới hạn hoặc một sự kiện, Chúng ta không biết là mình sẽ cần
thông tin cho đến khi xảy ra một cuộc khủng hoảng hoặc một "sự kiện
trọng tâm" đưa đến một loạt các hậu quả bất thường.
Chỉ trong các tình huống khẩn cấp hay trong một thời hạn cuối cùng cấp
bách, chúng ta mới bắt tay vào đàm phán. Đột nhiên, chúng ta vào trong
văn phòng của cấp trên, đi vào đại lý xe hơi hay chuẩn bị chào người bán tủ
lạnh của cửa hàng Sears. Tất nhiên, việc thu thập thông tin trong những
điều kiện này hết sức khó khăn.
Trong khi bàn về thời gian, chúng ta đã thấy thời điểm kết thức của một
cuộc đàm phán thường mềm dẻo hơn mọi người tưởng như thế nào. Tương
tự, thời điểm thật sự bắt đầu một cuộc đàm phán luôn đến trước khi cuộc
đối mặt diễn ra nhiều tuần hoặc thậm chí nhiều tháng. Khi đọc cuốn sách
này, bạn đang trong "giai đoạn xử lý" của nhiều cuộc đàm phán chưa xảy ra
trong thời gian sắp tới .
Do đó, một cuộc đàm phán - hay bất kỳ sự tương tác có ý nghĩa nào -
không phải là một sự kiện mà là một quá trình. Nếu bạn thứ lỗi cho sự so
sánh này, một cuộc đàm phán cũng giống như sự đánh giá thành tích hay
bệnh tâm thần, không việc nào có thời gian xác định. Ví dụ, một bác sĩ tâm
thần tuyên bố một bệnh nhân bị bệnh tâm thần vào thứ sáu, ngày 6 tháng 6,
lúc 4 giờ chiều, điều đó có nghĩa là người bệnh bị tâm thần đúng tại thời
điểm đó không? Đó có phải là bệnh nhân hoàn toàn bình thường vào lúc 3
giờ 59 phút và đột nhiên trở nên điên rồ sau 60 giây không? Tất nhiên là
không. Họ đã có các triệu chứng từ trước. Bệnh tâm thần là một quá trình
xảy ra trong một giai đoạn dài.
