hàng cũ. Họ sẽ sẵn sàng trả lời bạn nếu bạn không dùng phương thức hăm
dọa.
Trong nhiều năm đàm phán, hết lần này đến lần khác người ta nói cho tôi
những thông tin bổ ích. Một mùa hè nọ khi bán hàng, tôi nhớ lời một quản
đốc nói trong một cuộc trò chuyện thân mật: "Sản phẩm của anh là cái duy
nhất qua được các kiểm định và thoả mãn các chi tiết kỹ thuật của chúng
tôi. " và "Này, Cohen! Anh nghĩ khi nào chúng ta sẽ kết thúc cuộc đàm
phán tháng tới? Chúng tôi hết hàng rồi!" Tất nhiên, tôi cất kín tất cả những
thông tin đó và chỉ nhớ lại khi thật sự đàm phán với người chịu trách nhiệm
mua hàng.
Thực tế, bạn không thể luôn tiếp cận trực tiếp được với những người cùng
cộng tác với phía bên kia. Trong tình huống này, bạn có thể tận dụng bên
thứ ba, gọi điện thoại hoặc nói chuyện với những người đã từng đàm phán
với họ trong quá khứ. Bất kỳ ai cũng có một bản ghi thành tích và bạn có
thể học từ kinh nghiệm của họ.
Một nguồn thông tin nữa là từ những đối thủ cạnh tranh với đối phương,
những người có thể sẵn sàng nói với bạn về các chi phí. Nếu bạn, một
người mua, có thể biết được các chi phí của người bán, bạn sẽ có một lợi
thế đàm phán vô cùng lớn. Thông tin này không khó thu thập, vì rất nhiều
ấn bản của cả tư nhân và chính phủ cung cấp đủ thông tin.
Nên nhớ rằng, điều mà bạn muốn biết trước khi bước vào cuộc đàm phán là
các giới hạn thật sự của phía bên kia, tức là, họ sẽ không tiếp tục nếu vượt
qua mức đó. Bạn có càng nhiều thông tin về tình hình tài chỉnh, các vấn đề
ưu tiên, thời hạn cuối cùng, chi phí, nhu cầu thật sự và áp lực tổ chức của
họ thì bạn càng có thể đàm phán tốt hơn. Và bạn bắt đầu tìm những thông
tin này càng sớm thì việc thu thập thông tin càng dễ dàng hơn.
Trong nhiều trường hợp, thu thập thông tin đòi hỏi nhiều hơn việc tỏ ra
nhún nhường và nói: "Giúp tôi với!" Nói chung, bạn phải cho thông tin để
lấy lại một vài thông tin khác. Bạn dần dần cho những thông tin có chọn lọc
vì ba lý do sau:
1. Theo Kinh Thánh, cho hạnh phúc hơn là nhận.
